拜访八步骤 PPT课件.ppt

沟通技能训练——拜访八步骤
主讲:周亮
事先说明
本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。
课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线,强调销售的基本方法及技能。
重点在销售沟通。
沟通的基础
自信
自信
自信
目的
学****专业化的推销技巧及知识,以便运用于日常的推销工作中。
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点,以便实际下战场后有效率地完成销售目标。
学****的方式
焦点在于学****体会要诀。
不是填鸭式的教学,你有权发问澄清,追根究底,要求再说明清楚。
记住你们都是英雄。
我们会分组讨论。
访问的基本步骤
一、推销前的准备
二、开场白
三、店情的查看——铺货与库存的检点
四、销售陈述——推销说明,处理反对意见
五、缔结——收场,收款
六、商品陈列
七、行政工作
八、访问成果回顾与总结
推销前的准备
战略上(计划脑海中,自我经理)

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。
路线计划、制作路线手册(客户卡)。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。
推销前的准备
战术上(作业、行动中、自我管理)
预先安排每日之工作、时间表。
检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。
运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。
依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。
内部的协调。
确切填写日报表。
不放弃任何机会。
开场白
创造一个受欢迎的气氛,以便能进行下阶段的推销说明,展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的,但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场的目的
开场白
不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我绍。
造成友好的谈话气氛。
获得注意并鼓励顾客的参与。
明确访问目的。
为提供顾客的利益(FAB)铺路。
为商谈进行建立融洽的气氛。
开场交涉时要注意下列事项: