营销师二级重点良好解析.doc

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互联网产品策略:(1)产品定位(2)产品类型(3)产品开发,7、选择网络分销渠道,8、制定价格策略,9、做好网络广告,10、企业站点公关第三章客户管理第一节客户服务管理一、对于大多数的服务而言,他们都具有如下共同特征:,,,,、服务质量的评价标准P115按相对重要性由高到低,用来判断服务质量的五个基本方面:可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性减少顾客“质量风险”,,“质量”,,、:周围因素、设计性因素、、,影响企业定价的因素主要有三个方面,即成本、(1)成本导向定价方法(2)竞争导向定价方法(3):(1)差别定价法,(2)折扣定价法,(3)偏向定价法,(4)保证定价法,(5)高价位维持定价法,(6)牺牲定价法,(7)阶段定价法,(8)(1)市场营销导向的不足(2)专业和道德限制(3)竞争的性质和市场条件(4)对于可用促销方式造成的差异七、,,,、销售业务流程再造P119销售业务流程再造的原则精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------(1)围绕最终结果而非具体认为来实施再造工作,(2)让后续过程的有关人员参与前段过程,(3)将信息出来融入产生该信息的实际工作中去,(4)将地域上分散的资源集中化,(5)将平行工序连结起来而不是集成其结果,(6)决策点下移并将控制融入过程中,(7)在源头获取信息基于信用管理的流程再造重点(1)选择客户(事前控制),(2)确定信用条件(事前控制),(3)履约担保(事中控制),(4)发货审核及货款跟踪(事中控制),(5)欠款催收(事后控制),(6)危机处理(事后控制)二、合理应用信用政策P121在以下情况,可以适当放松企业信用管理政策:,且不会有短期偿债的压力,,,,,需要市场上大力推广,,而且盈亏平衡点比较高,,急于将库存的旧型号产品处理掉,,,则应该收紧信用政策,来减少企业的风险,比如:,企业信用政策过于宽松,而平均风险水平高于竞争对手,,小客户相对不重要,,且企业生产能力有限,产品的利润率低,,企业所在当地经济处于衰退状态,,,销售面极窄,,,、法律诉讼等影响客户持续经营的重大事件第三节渠道成员管理制造商对分销商的绩效评估标准P122①销售绩效,②财务绩效,③分销商的忠诚,④分销商的增长,⑤分销商的创新,⑥分销商的竞争,⑦顾客满意度战略企业模型分析P122财务指标组合包括以下四个方面:流动性比率、资产效率比率、获能力比率和杠杆比率战略利润模型有四个重要的管理用途该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标既定的投资收益比率第二该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”,即加快资产周转率,提高净利率,或者深化杠杆经营程度该模型理想的阐述了公司主要的领域的决策制定方针,即资本管理、利润管理和财务管理该模型提供了评价财务策略的非常有用的观点,不同组织可以采用这些财务策略来实****目标投资收益率。市场占有率分析P123①全部市场占有率分析,②服务市场占有率分析,③相对市场占有率分析,④相对市场占有率(相对于市场领导竞争者),②渠道成员素质调整,③渠道成员数量调整,④-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------首先,分析分销渠道调整的原因,这些原因是产生分销渠道调整的必然要求其次,在对分销渠道选择的限制因素重新研究的基础上重新界定分销渠道目标再次,进行现行分销渠道评估最后,组建新的分销渠道并进行管理渠道冲突管理P125渠道冲突的类型可以分为三种:水平渠道冲突、垂直渠道冲突和多渠道冲突分销渠道冲突的原因①角色失称,②感知偏差,③决策主导权分歧,④目标不相容,⑤沟通困难,⑥资源缺乏制定化解分销渠道冲突对策①销售促进激烈,②进行协商谈判,③清理渠道成员,④使用法律手段第四章团队建设一、,,,,,,,,,、实施竞赛激励计划竞赛实施需要对竞赛的主题、规则及注意事项;参赛对象及入围标准;时段时机的选择;奖励方式及奖品的选择等做深入细致的准备。三、,,,,、,,,,,、、报告常常忽略、延误,内容不完整或没有深度,,,甚至拜访新客户的数目也在减少,,,懒散有余,,,,抱怨增加六、,,有良好的语言表达能力,、热情,,处变不惊,,,充沛的精力,、,,,、,,,、常用的销售人员绩效指标主要有:,,,,,,,、,,-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------本文可以自由编辑【最新资料Word版可自由编辑!】1111111111111111111111111111111111111111111