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与客户交往过程中的三个阶段
一、拜访前:
1、要做好访前计划。
(1)、好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在
临场的即兴策略成功性很小。
(2)、事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少
沟通障碍。
(3)、事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。
(4)、有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。
2、前计划的内容。
(1)、确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班
前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)、设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的
目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。
(3)、预测可能提出的问题及处理办法。
(4)、准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解
决。
二、拜访中:
1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场
去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来
看,就是把客户当成“攻打对象”。
2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本
身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上
将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟
通。
3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们
的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调
查、了解他们的需求,然后对症下药。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F—Fewture(产品的
特征) A—Advantage(产品的功效) B—Bentfit(产品的利益) 在使用
本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售
产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是
想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利
益才是客户关心的,所以大家记住