深入安利调查报告,尤其薪酬体系.doc

安利公司的中国营销之路安利公司——打开中国直销市场的大门? 近几年来,中国的市场经济发展迅速,众多跨国公司都纷纷进军中国市场,也为中国带来了各种先进的营销理念和经验。代理、连锁、特许经营等渠道机制纷纷发展起来,相关讨论也随即而来。在众多销售模式中,直销这种模式也引起了相当的关注,有些人认为,中国市场不适合直销模式,原因是中国市场长时期不成熟,信用不完善,老百姓对上门推销的销售人员比较反感,另外,中国市场禁止传销,使广大消费者对这种方式更增添了一分不信任。然而,随着市场的不断完善和发展,安利公司却承袭原有的直销模式,渐渐打开了中国市场,那么,究竟安利公司是如何适应了中国国情的呢?她的销售模式究竟有什么过人之处?她又是如何扭转或如何继续扭转中国消费者对传销的偏见呢?请看下面的讨论。一安利公司概况(一) 安利公司在全球的事业发展安利公司,英文名称为 Amway 诞生于 1959 年美国密执安州的一个小镇——亚达城,安利的创始人是 Rich DeVos 和 Jay Van Andel 先生,他们凭借不断创新的商业理念,致力于开发一种面对面的营销方式(person to person marketing),主要提供各种消费者使用的日常生活用品,为顾客带来直接的利益,并最终在今天如此高速发展的社会中成为行业领导者。可以看出,安利公司的直销传统是由来已久。 20C60 年代,安利公司初步形成了自己独特的营销方式和企业理念,逐步打造了高质量、耐用、性能优秀的产品形象。它推出了油印安利月刊,举办由200 名直销员参加的直销大会,并且购入第一架企业专机。1971 年,安利的澳洲分公司建立,安利推出了本企业的标识,红白蓝三色相间,背后械厍虻谋晔丁T谡庖唤锥危镜牟分饕ɡ中露嘤猛九ㄋ跚褰嗉谩⑴缥聿贰⒒屎笈葡盗写毒摺⒏鋈嘶だ聿贰⒀抛嗣廊莼し羝返龋分掷嘀鸾シ岣唬?968 年安利采用了邮购的方式,当时的邮购目录只有 48 页。1963 年,公司在加拿大创建了首家分公司,标志着安利公司开始了她的全球化发展历程。通过一系列努力,安利公司的首个财政年度 1960 年的销售额超过 50 万美元。到了 20 世纪的 70-80 年代,安利公司主要致力于增强产品的技术优势、维护企业形象;扩建分公司和进行环保事业。在这一阶段,安利公司引进了纽崔菜营养补充食品;76 年,香港和马来西亚分公司建立,安利事业开始在亚洲发展起来。1978 年,公司停止使用会破坏臭氧层的碳***化合物,采用碳氢化合物作为喷雾产品的推进剂。1989 年,安利资助“冰上行”北极徒步探险计划和“北极之熊”艺术展览会, 6 声明在研发产品过程中不用动物做试验, 月 5 日环境日,联合国向安利颁发“环境保护成就奖”,安利成为第二家获此殊荣的私人企业。然而,安利的营销方式也在国际上引起过风波:1975 年,美国联邦贸易委员会指控安利公司非法设定价格,夸大收入,并怀疑安利公司以金字塔方式运作,一直到 1979 年,联邦贸易委员会最终裁决,安利的直销方式属于合法事业,从此,她的运营方式即被判定为判断合法直销和非法金字塔式诈骗销售的界尺。 1981 年,安利耗资 1000 万美元的研究与发展大厦启动,象征着安利对产品技术和质量的重视,全力打造优质产品的形象。 83 年, 在安利进一步投资 1100万美元建立化妆品研发工厂。1