聚成《企业学习成功王牌》研讨会之销售问题解答--上午.doc

会议主题:聚成《企业学****成功王牌》研讨会之销售问题解答———主讲:周嵘
会议时间:2005年元月22日
会议地点:深圳市南山区剧院

会议内容记录如下:

主持人:来自各企业的精英们大家早上好!现在跟你左边、右边的朋友握个手,跟他说一声你是最棒的!
今天我们来到这里学****什么?学****销售的,销售的环境重不重要,非常地重要,首先请我们大家掏出我们的可爱的小手机打到振动或者关机的状况,同时,不要在下面来回地走动或者开小会,这两天有什么需要,请请教我们的两边的助教,现在请我允许简单介绍一下我们周嵘,周老师请大家看投影。
他是中国营销学会理事,中华企业人才培训学员深圳中心营销部主任,聚成企业管理顾问有限公司竞销部副总。(播放幻灯片)介绍周嵘老师的简介。

让我们活动开始之前,请问各位我们做销售我们经常说到我们销售是信息传递,情绪的转移,各位我们的情绪重要不重要?非常地重要。那么请大家动一动手,活动一下,跺一跺脚,我们一起动一动,伸伸懒腰。我们一起拍拍掌,现在我们来给大家作一个免费的按摩,双手搭在前面朋友的肩膀上。

(全体学员活动中)

有请我们的周嵘老师。

周嵘:早上好!请坐。各位今天早上天气冷不冷?睡在床上舒服不舒服?早上起床的时候,发现是个很痛苦的事情。有一个人,大家知道,叫(乔治拉德),他当上了世界销售的冠军,他住在(彼得里),那个地方最冷的时候是零下二、三十度,每当到冬天的时候,他早上起床的时候冷不冷?他早上想不想起床?一样不想起床。
可是,有一天,他给自己买了一个很大的闹钟,然后,把闹钟声音调到要响三十秒钟,调到每天六点半的时候响。每到这个时候,闹钟就响起来。当这时候,他就做一个动作把被子用力地掀开,然后跳掉床下,大声地喊一句:今天我要让有人为我这么早起床付出代价。我们离过年还有多少天?还有十多天,各位,我们也是这么早的起床,这么大老远跑到南头来,要让有一些人为我们这么早起床,这么早来到南头付出代价,我们要让我们的竞争对手为我们这么早起床来付出代价!
来,我们全体学员大力的大声说一句:“让我们的竞争对手对我们的学****付出代价!”
各位,他们一定会付出代价的,各位,今天的来的人多不多?(插话:不多)这得看你们的定义,依照现场的座位来讲,这个是少的。就看对比值是什么?在这个会场,我已经开过很多次的演讲课。这次是2005年的第一场,2004年,我在这里讲课已经超过六场以上。最多的一次,在这个位置全场坐满,还另外增加了三百多个位置,让我们的工作人员很紧张。
今天来的人数相对少的原因是什么?第一,是临近过年了,可是各位,在年前这一段是我们为明年做准备最关键的时刻,所以,这一段时间来讲是我们事业生涯当中很重要的一段。请问各位一个问题,一个成功的人跟普通人,他们的区别在八个小时以内,还是八个小时以外?应该是八个小时以外。八个小时以内,只能让你成为一个普通人。而一个礼拜的区别,就是你上五天班,另外那两天不用。八个小时以外的时间怎么用有很大的区别。普通人跟有成就的人区别是什么?普通人他要等到需要的时候再去做准备,而成功的人是事先做好准备。我们在年底开这样一个问题解答的研讨会。我相信,我们的所有的同伴们都在为明年做计划。同时我了解一下各位,现场各位,你自己是企业的老总,或者你是带营销团队来的,或者你自己也是营销企业老总的,请举手!
各位老总,你们在做明年营销计划的,发现你要达到我们的目标,你们有很多的障碍、很多问题。所以,你们今天来到这里,企业当中有很多的问题跟销售有关。所以,在年底这段时间,我也接到很多老总的咨询电话,我们在销售方面有很多问题,需要跟你私下做一个沟通和辅导。我们这段时间也很忙,我们两家分公司,是我们重庆分公司和杭州分公司正在筹办当中,我们的今年业绩跟明年的业绩基础上面大约翻三倍以上,我们讲一个很重要的关键。我们企业今天遇到的问题,有没有可能是大的企业、或者是我们的同行,他们已经解决过的问题,有没有这种可能呢?(全体:有)
当然有可能。我们今天刚刚解决的问题,或者昨天刚刚解决过的问题,有没有可能是另外的一些企业,他们未来会遇到的问题?(全体:有)
有可能,所以今天来到现场,我想有三大类的朋友:第一类,在一线冲杀的伙伴,让我了解一下各位,你自己目前是在一线冲杀,每天跟客户打交道的伙伴有多少呢?请举手一下。
第二类是销售经理,你自己不但在一线冲杀,而且你更多的精力还带团队,如果是销售经理的话,请举手一下。
第三是自己主管着自己团队的老总,也请举手一下。
这两天我设计的问题是行销问题的解答,我这两天我的定位是什么?我这两天的定位是主持人,我在这个沟通中是做一个主持,我个人从事营销只有13年的时间,带领团队从96年到现在,大概带了八、九年的