工业品市场信息摸排.doc

工业品市场熟悉起来比消费品市场有难度,对于一家刚进入机床市场的企业来说,这家企业的销售人员以前大多没有从事过机床销售,很多销售人员确认销售的经验和对机床市场的了解,市场上的主要竞争情况、渠道分布、产业分布等都需要了解,所以对市场的了解和熟悉是很重要的。市场会告诉我们应该做什么、怎么做以及怎样才能做得更好。所以我们有必要对市场有个通盘的了解和盘点,针对这一点,我们需要对业务人员做市场摸排的对象、内容、工具、方法等方面沟通,使我们的区域经理和销售人员对市场有个整体的认识,更系统全面的了解自己的区域和客户。
   这样做的目的主要是让我们的销售人员熟悉当地市场,对市场渠道情况、主要产业分布、直接客户情况有个相对深入的了解,这样区域经理和销售人员就能做到心中有数,最自己的销售目标的实现也更有信心。
  对区域市场的了解需要从两个方面去着手,一方面是从经销商入手,另一方面从客户入手。
从经销商入手,需要了解当地与本公司产品相关的专业市场,如果没有集中的专业市场就需要通过网络或者市场走访等渠道找到当地排名靠前的经销商,通过实力和商业意识较强的经销商来掌握渠道。主要需要了解经销商的如下信息:
1、经销商的基础信息,比如联系人、电话、地址等
2、经销商其他评估信息:目前主要经销产品及品牌、经销商的规模、经销商的信誉、经销新品牌主要关注的要素、经销商的利益要求等
从直接客户入手,需要了解当地与本公司产品相关的行业分布,可以通过网络锁定机床使用较多的行业着手,比如汽车配件、工程机械等,然后锁定其领导企业,通过网络搜索到其采购负责人,通过与他的沟通了解其配套企业,然后逐步的完成终端客户信息的摸排
终端客户方面我们需要了解如下主要信息:
1、直接客户的基础信息,比如联系人、电话、地址、主要生产产品等
2、已采购机床产品品牌、对现有供应商的满意度、问题点、采购能力及近期采购需求、采购关注要素、采购流程等
   市场摸排是个对于刚进入市场的工业品企业来说至关重要,也是一项基础的工作。需要不断的信息搜集、整理、分析,也是销售人员和区域经理必须坚持做好的一项工作,信息了解的越充分对市场越有把握,也可以做到有的放矢,对经销商和直接客户的选择、评估、谈判和后续的管理都很有帮助。