第六章寻找顾客.pptx

从这一则故事可以得到一个体悟:顾客来自准顾客。准顾客即可能购买的顾客。准顾客满街都是,问题是如何找出来。有人手中永远有访问不完的准顾客,有人则老是找不到准顾客。[点燃思考]没有一双善于发现的眼睛,你就很难找到众多顾客。善于发现,才能学会邀约之道。
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第六章寻找顾客
学****目标
1、了解准顾客的含义
2、掌握寻找顾客的方法
3、熟悉顾客资格审查的主要内容
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第六章寻找顾客
第一节寻找顾客的基本概念
第二节寻找顾客的方法
第三节顾客资格审查
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引例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”
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小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。
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当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”从小刘这些话可见,成功之处,就在于重视目标顾客的选择
从以上的案例中不难看出,重视并科学地寻找、识别顾客,对推销工作的成败起着至关重要的作用。
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第一节寻找顾客的基本概念
一、寻找顾客的重要性
二、寻找顾客的原则
三、寻找顾客的程序
推销过程的第一步就是寻找潜在的顾客。顾客是推销人员的推销对象。是推销三要素的重要要素之一。
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一、寻找顾客的重要性
(一)准顾客
寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。他是指购买产品以及可能购买产品的组织和个人
(二)寻找顾客的重要性
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