老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点.doc

老鹰型、孔雀型、鸽子型、:一个放在嘴边,一个藏在心里。人生三愿:一是吃得下饭,二是睡得着觉,三是笑得出来。关于客户性格特点划分的话题有很多种,他们分别是:老鹰型号的客户,孔雀型号的客户,鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户,这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的,快节奏是指音量大、声音高、语速快,慢节奏是指音量小、声音低、语速慢,社交能力强是指见面后对你非常热情,社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。要想了解客户的性格特点,一定要经过三个步骤,第一步是识别客户的性格特点,首先必需明确客户究竟属于那种类型,只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略,识别方法很简单,在你和客户说话中,哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏,如果某客户说话声音大,音量高、欲速快,初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的,左右象限分开后,接下来是划分上下象限,我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱,如果这个人不理不睬,半天不说一句话,基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户,,你要与客户的节奏、社交能力形成一致,客户说话声音大,语速快,你也要提高音量,加快说话速度;客户对你非常热情,你也要对他充满***,总而言之以顾客的性格特点为标准,努力的去适应我们的上帝;第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略,必须,明确应该做什么,不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点:1、老鹰型号的客户(1)老鹰型号客户的主导需求是权力,我们经常会见到这种类型的人,你来到客户办公室,热情洋溢地向他介绍你的产品方案,而客户呢?坐在那里一动不动,对你的谈话不太感兴趣,这时候如果你换一个话题,转移到有关权力的论题上来:张总,听说某某领导人要更替了,可能会引起权力之争。客户听到这里,立刻就会瞪大了眼睛,并且不停的询问事情的原委,因为权力的话题是他最感兴趣的话题。(2)老鹰型号的客户只注重结果,不看重过程和细节。平时会有这样的领导,你在向他汇报工作:张总,这件事情我想这样去做,第一步、第二步、第三步,??,您看这样可以吗?哪里想到张总满脸不耐烦:怎么做是你自己的事情,不要和我讲,我要的就是结果,做好就行。结果你讨了个很没有面子,如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣,这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节,否则他就会认为你这个人婆婆妈妈,没有什么魄力。(3)老鹰型号的客户最容易刁难人,你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题,让你难堪,你的应对策略是事先进行预防性提问,我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过,当时正逢年底,与一客户经理一起拜访大客户,见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛:王总,恭喜您了,听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%,很了不起啊。哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴:苏总,您可真会说话,您是在故意讽刺我吧,年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%,一年下来才达到10%,我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上,太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了,恨不得打自己嘴巴。事后回想起来很不是滋味,其实这个错误本来可以避免,恭维前应该先问问题为后来打基础:王总