第四节+自我激励.doc

第四节自我激励一、克服“推销低潮”就算是再资深的推销员或是业绩一直保持一定水准的推销员,也会发生连续两个月、三个月,业绩持续滑落的情况,这就是一般推销员闻之色变的“推销低潮”。不曾有过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大,曾经经历过的人则会暗暗祈祷恶梦不要再度来临。推销低潮,不仅使人精神郁闷,令人丧失冷静,连自己是何许人都会产生怀疑。事实上,发生这种状况绝对不会没有原因的,可能是没有开拓新的客户,可能是活动量不够,也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准„„等等,显而易见,原因都是出在自己身上,除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素,否则失败的责任绝对得要自己来承担。有些推销员运气好时,谈上一、两回就立即促成,得来太容易的胜利往往把人冲昏了头,以为从此之后幸运便会永远垂青,不再多花时间培养新的客户及熟客,整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间,待业绩出现断层时,则方寸大乱,不知道如何脱离困境。像这种情形则是自满与自傲造成的,活动量不足尚可轻易解决,自满与自傲却像一柄双锋的利剑,在一切状况顺利时会化为自信,使拜访活动更有活力,但当业绩陷入低潮时,它将成为无形的杀手,使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有,业绩平庸,难以向前迈进。更可怕的是一石二鸟或三鸟,有些推销员不单以贩卖一家商品为满足,经常兼卖好几家不同的商品,结果造成贪多嚼不烂,一次逐二息,最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力,但易有火力散漫、不易命中红心的缺点,这也是为什么“万能推销员”始终是个名词,却无法成真的原因!再者可能就是推销技术的问题。有的人十分迷信某种说明方式十分管用,便一成不变地将它运用在每个客户身上,殊不知,一成不变久而久之将磨去原先的魄力与热情,再也无法感动客户,终有一天会遇上不灵光的状况!产生推销低潮时,其实也不用灰心,凡事总要看得开些,原一平曾经说:“人生就是由无数烦恼穿成的念珠,达观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼,最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期,正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机,在下一次重新出发时,能更有活力地、更有技巧地、更有要领地进行推销活动!原一平第一次遭遇推销低潮时,整天一直虚心检讨自己的优缺点,极力想从中找出原因,可是始终无‘法摆脱。有一天,他下定决心去拜访另一名资深人员,请教如何摆脱困境的方法,没想到这位前辈却因酒醉在家休息,他知道后心中大为震憾,同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后,第二天一大早,他便起来冲个冷水澡(当时正值冬天),直接出门去拜访客户,果不其然,第一家便被拒绝了,第二家也被拒绝了,但是他一点也不以为然,依然继续拜访工作,他决意要试试看一直拜访完十家结果会怎么样?最后,终,于在第五家时便结束了为期多日的噩梦。签完合同后,他跑到外头的路上大声高叫“太好了!我并没有放弃!”也就是从这一刻开始,一向一帆风顺的他,终于品尝到推销真正的辛酸,同时也在这一瞬间,他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。若是一般像在办公室做内勤的工作,发生任何问题,一定要追究原因,加以反省,而后找出改善之道,可是在推销业中,这道程序必须大幅度简化。一来时间就是金钱,没有太多的时间能让推销员从容地反省、忏悔,二来推销员所遭遇的推销低潮与一般白领阶层的工作低潮截然不同,不能一式办理。原一平说:“最好的处理方式就是,拜访再拜访,在拜访过数十家,甚至数百家客户后,一定会有的。一再追悔为什么无法促成,对于事情一点帮助也没有,倒不如好好想想看,为什么以往能在不可能促成的状况下签下合约!相信这反而能让自己找到更多以往遗漏的重点”。二、自我激励使人振奋连续几年推销马自达汽车突破百台的I先生在为推销忘我地工作的第三年,尽管客户时常光顾,工作成绩还算不错,但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。“难道我就这样继续生活吗?推销员的生涯能够保障我的未来吗?”这是对人生观、职业观的迷惘,是对未来的不安。推销员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”,那么,“不行”就会成为现实。“什么?!我就不信在今后两个月中,推销额达不到100万日元!”如果能下定这样的决心,那也就一定能成为现实。已经是年终了,可是I先生的推销额却仍旧是零。就在这天回家途中,他在田间小路上指天发誓:“坚持,坚持,一定要坚持到底!”正是出于这种坚定不懈的信念,到最后的期限时,I先生竞一口气推销出5台汽车。就此,同行向他询问:“您能稳定提高推销业绩的窍门是什么?”“用红铅笔把推销目标醒目地写在笔记本或纸条上,贴在厕所、枕边、饭桌,使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”这是他的回答。时时憧憬成功之时的情景,以使自己更加坚信“精诚所至,金石为开”这一格言。成功的实现并不遥远,它就在我们周围的方寸之地。你要时时刻刻坚信“我一定能