《商务谈判》复习资料.doc

《商务谈判》复习资料.doc课件信息名称南开大学现代远程教育学院课件《商务谈判》出版社南开大学现代远程教育学院作者王锡治课程名称商务谈判注:1、每道J“考核知识点”所“参见"的,是远程教育学院课件《商务谈判技巧》的章、节序数,例如:参见(),既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第一章第三节;参见(),既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第二章第一节;参见(),既是参见远程教育学院课件《商务谈判技巧》的第三章第二节;以此类推。2、每道题的“考核知识点”与“考核知识点解释”所“参见”的远程教育学院课件《商务谈判技巧》的章、节都是相同的,所以“考核知识点解释”不再标注“参见”章节。一、客观部分(填空、判断)1、一个正式的谈判过程共分()个阶段:3、4、5、6?(6)★考核知识点:一个正式谈判的全过程包括6个阶段。参见(L3)(考核知识点解释):一个正式的谈判全过程包括以下6个阶段:准备阶段、开局阶段、讨价还价阶段、签约阶段、收尾总结阶段、合同生效执行阶段。有些书上还有另外一些谈判阶段的划分方法和叫法,实质上那只是谈判阶段划分的粗细不同和名称不同而己,实际上一个正式的完整的谈判过程都是一样的,都要经过以上6个阶段。2、一个正式的谈判过程的讨价还价阶段还包括()个阶段:5、6、7?(5)★考核知识点:讨价还价过程包括5个阶段,参见()(考核知识点解释):谈判中讨价还价阶段的全过程一般包括以下5个阶段:报价阶段、还价段、僵持阶段、让步阶段、拍板成交阶段。3、谈判准备工作包括()()()()?(情报信息资料收集了解对方设计己方程序谈判)★考核知识点:谈判准备工作包括的内容。参见()(考核知识点解释):谈判准备工作包括四项内容:1、谈判情报信息资料收集包括三方面:一政治情报,二业务技术情报,三谈判对手情报。2、了解对方,包括了解谈判对手和所代表的公司、单位的情况。3、设计己方的工作可归纳为4个字:时、地、人、情,即谈判前设计安排好合适人员,合适时间,合适地点,合适内容。4、程序谈判,是商定谈判议程的谈判,由谈判各方通过程序谈判商定实质谈判所依据的议程。4、谈判准备工作要坚持在谈判0?(全过程)★考核知识点:准备工作贯穿谈判全过程。参见()(考核知识点解释):谈判的准备工作非常重要。每场谈判都应做好充分准备。既要在谈判前做好充分准备,又要在谈判中随时准备,所以谈判准备工作要坚持在谈判全过程进行,准备工作贯穿于谈判过程始终。5、情报信息资料收集的主要内容包括()()()?(政治情报业务技术情报谈判对手的情报)★考核知识点:谈判情报信息资料收集的主要内容。参见()(考核知识点解释):情报信息资料收集的主要内容包括3个方面:一政治情报信息(国际谈判);包括国家制度、政策、国际法律、国际贯例等。二业务技术情报信息;无论什麽谈判,业务技术情报信息都是最重要、最复杂的,这方面的收集工作尽量做到全面,细致。三谈判对手的情报;包括了解谈判对手和他所代表的公司、单位的情况。6、情报信息资料收集工作不仅在()还要在()要贯穿()?(谈判前谈判中谈判始终)★考核知识点:。情报信息资料收集工作贯穿于谈判全过程。参见()(考核知识点解释):谈判前的一项重要准备工作,就是收集情报信息资料。在谈判中一方面要对谈判前收集的情报信息资料继续验证,另一方面还需要在面对面的谈判中收集更多情报信息。所以说情报信息资料收集工作贯穿谈判过程始终。请牢记谈判专家马克斯的一句名言:“把谈判过程看作是搜集和更新信息的机会”O7、情报信息资料收集工作应注意的事项0000?(灵活性系统性连续性可靠性)★考核知识点:收集情报信息资料准确、及时的做法。参见()(考核知识点解释):灵活性,就是要善于灵活运用收集情报信息资料的各种渠道和方法,灵活==1=1机动,随时随地的收集。系统性,就是全面性,比如,不仅收集所谈判商品的价格、质量、数量,还要收集,因商品质量差别、数量多少所引起的价格变动,还要收集,同类商品,不同地区、不同时期的价格情况等。连续性,就是时间性,比如;收集所谈判商品以往价格波动历史,近期升降状况,预测未来发展。可靠性,就是准确性,不准确的情报,产生误导,危害更大。8、情报传递一般采用()()两种基本形式?(正式交流非正式交流)★考核知识点:情报传递的两种基本形式。参见()(考核知识点解释):谈判情报信息资料的用途在于及时准确地传递给一线谈判人员,所以必须采用相应情报传递方式。情报传递一般采用两种基本形式:即正式交流和非正式交流,而在现实中,非正式交流的形式用的更多。情报传递究竟用哪种形式,视当时情况而定。9、了解谈判对手包括00?(谈判对手谈判对手所代表公司单位)★考核知识点:要全面了解谈判对手。参见()(考核知识点解释):应提醒的是,了解