县卷烟零售业的调查分析报告.doc

县卷烟零售业的调查分析报告.doc县卷烟零售业的调查分析报告从我县二○xx年元月卷烟销售数据来看,,一、,占总量的5%,%。今年春节比去年提前13天,理论推算元月一、二类卷烟销量应比同期上升,为什么会下降呢?带着疑问我抽查了本县一部分具有代表性的卷烟零售户。一、卷烟零售户的经营现状抽查对向为大小型超市、闹市区、生活小区内零售户,销售结构较高。到以上零售户消费的人群一般消费水平都属中、高档。发现以下销售情况: 1、消费者来买烟时,说来包5元的黄果树,老板头也没抬丢出一包烟,找了钱,接着招呼下一位。 2、熟客来了,招呼到:“××,取包烟。”老板不用问品牌取出一包他熟知的烟。 3、消费者叫了几声取包烟,见没回声,扭头就走。 4、坐在火箱里打牌,有人买烟装没听见或叫小孩去取或让消费者自取。 5、在门前卖早点,正忙着,说:“自己取,钱丢在柜台里。” 6、正忙着做家务,也是叫小孩取或自取。 7、有人买某种品牌暂无货,也没有推荐另一品牌,任由消费者选购或走下一家。以上调查显示,卷烟零售户没有一户是具有专业性的,以家庭式的搭卖为主,没有形成规模,没有对卷烟零售利润形成依赖。虽然客户经理能指导零售户调整卷烟结构,但零售户却不能指导消费者购买卷烟品牌,原创:更谈不上推销品牌。究其原因主要是: 1、由于零售户过多、过密,布局欠合理,对零售户销售定量,零售价格监管不力,零售户之间无序竞争激烈,,降低了零售户积极。 2、个别零售户销售卷烟只是为了带动其它副食销售,把卷烟销售放在经营中的从属地位。 3、街道上的零售户多为一些老人或家庭主妇,家庭成员有工作或本人有退休工资,生活不愁,摆摊只为打发时间,还可以赚点油盐钱。还有一些零售户,虽想以此为生计,但苦于没有多余本钱,常常是卖了这条烟,才能进下条烟,赚来的钱用来维持生活了。实行订货、电子结算后,这类零售户经常电结不成功,上门收款也是凑了零钱还要借。劝其取缔,就到单位找领导哭诉。 4、超市虽然有别于以上零售户,有专柜却无专人出售,遇上人流量大,就会不在乎一包卷烟的出售。以上零售户都缺发与消费者的沟通,没有择牌销售意识,品牌培育被动、消极。二、搞好卷烟零售户队伍建设针对以上问题,要抓好卷烟零售户队伍建设,让其充分发挥作用,使其成为“由我调控,归我管理,为我所用”的生力军。我认为建立规范的卷烟零售直营或加盟连锁店是今后发展的必然趋势,也是X建提升要求,我县应尽快实施。(一)对零售户应从以下两方面调整: 1、客户经理帮零售户理财时,除着重指导零售户如何调整品牌结构,也应指导零售户如何抓住消费者心理、推销品牌的技巧。 2、对