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有效提高销售的12个黄金法则之１2

ﻫ——全方位营销ﻫ一、确定盈亏点ﻫ——要按毛利提成给销售人员
——不要按业绩提成,他们会降价销售ﻫ最核心的指标是利润,不是销售额。在团队里面,你鼓励什么,就会得到什么。ﻫ例子:渔夫、蛇和青蛙的故事ﻫ一次,渔夫出海,偶然发现他的船边游动着一条蛇,嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙,就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但他可怜这条饥饿的蛇,于是找了点食物喂蛇,蛇快乐地游走了。渔夫为自己的善行欣慰。时过不久,他突然觉得有东西在撞击他的船,原来,蛇又回来了,且嘴里还叼着两只青蛙。　ﻫ 　 寓言告诉我们一个浅显的道理:种瓜得瓜,种豆得豆。奖励得当,种瓜得瓜,奖励不当,种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的,莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距,甚至背道而驰。ﻫ 　 如果我们在团队里以销售收入为提成指标,销售员就可能为了自己的提成,提高销售额,但牺牲公司的利润。ﻫ　 　 松下幸之助说,我每天都要盘点利润,只有清楚地知道利润达到指标之后,我才能安稳入睡。ﻫ　　　　公司全员都要以利润为目标,上下齐心,以实现目标利润努力。领导者要确定盈亏点,一切指标都要以利润为核心。ﻫ二、不能全员一样的工资
团队里有一个生死线,就是能不能去除不合适的员工。风弛销售员基本工资是6０0元,但平均收入是45０0元。所有员工以绩效为导向。公司实行末位淘汰制。ﻫ——对业绩好的员工要奖励、晋级ﻫ——对中阶员工要警告,适当降薪ﻫ——对业绩不好的员工要开除ﻫ有时候不是业绩下滑,而是心态下滑,从积极的一面转到消极的一面。这是需要不断激励来克服的。ﻫ三、不要限制销售人员的收入ﻫ销售人员的收入不要有上限,只要能达成业绩目标,就一定要兑现。如果其他部门人员眼红销售人员,一定要杜绝这种现象,如果有人提出异议,那告诉他,请他来做销售员,不同的工作有不同的待遇。
业绩好的公司都是销售员收入高的公司。比如保险公司、安利公司等等。ﻫ四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度ﻫ所有的目标是在前一天晚上制定的,而不是在行动的当天早上。ﻫ晨会和夕会制度:晨会上经理要了解员工的目标和工作计划,并帮助员工改进和补充;夕会是工作结束以后集中在团队,经理针对员工工作做总结,了解哪些人有突出的表现,与大家分享经验,安抚受到挫折的员工,消除他的障碍,把总结变成学****交流的会议。晨会和夕会的目的都是在于执行检查。ﻫ五、销售总监每周开一次会议ﻫ开会三大要素:。在会议中进行绩效跟踪、检查、回馈。对工作结果进行标准化的系统评估,了解员工在前线如何工作,比如怎样给客户拜访、沟通,怎样解除反对意见。对整个工作过程进行控制和管理,不断地检讨,不断改进,提高工作的效率和业绩。ﻫ例子:《富爸爸、穷爸爸》的启示:要用钱来赚钱,而不是用人来赚钱。也就是说,建立一套完备的、标准化的系统,这套系统会自动运行来达到赚钱的目的。,公司的营销战略和服务策略,市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求,把这些服务和战略计划不断的培训给我们的销售团队,ﻫ３．鼓励与表扬,以激励来总结ﻫ业绩达到要求,获得客户的认可,就得到相应的表扬奖励,,安抚受到挫折的员工,帮助分析业绩不好的原因,分享成功的经验,消除他的障碍。
六、要不断的培训销售人员ﻫ　　　　培训的