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让步的基本原则
1、 不要作无谓的让步。
2、 在未完全了解对方的所有要求以 前，不要轻易作出任何让步。
3、 让步要让在刀口上，让得恰到好处。
4、 在己方认为重要的问题上力求使对 方先让步，而在较为次要的问题上，根 据情况需要，己方可以考虑先作让步。
5、 己方的让步不要表现得太清楚。
6、 不要作交换式的让步。
7、不要承诺作同等程度的让步，一报
还一报的让步是不可取的。
8、作出让步时要三思而后行，谨慎从 事，不要过于随便，给对方以无所谓的
印象。
9、 不要让对方轻易得到好处。
10、 必须让对方懂得，己方每次作出 的都是重大让步。
11、 如果作出的让步欠周密，要及早 收回，不要犹豫。
12、 在准备让步时，尽量让对方开口 提出条件，表明其要求，先隐藏自己的 观点、想法。
13、 一次让步的幅度不宜过大，节奏 也不宜太快，但也必须足够，应做到步 步为营。
14、 不要不敢说：“不”。
15、 不要执着于某个问题的让步。
16、 在接受对方让步时要心安理得。
迫使对手让步的策略
1、“情绪爆发”策略
对策：一是泰然处之，冷静处理。避
免与对方争执，同时把话题尽量引回到 实际问题，一方面表示充分了解他的观 点，另一方面耐心解释不能接受其要求 的理由。二是宣布暂时休会，让双方都 冷静下来，然后再指出对方的无礼，重 新进行实质性问题的谈判。
2、吹毛求疵策略 对策:
(1) 要有耐心，那些虚张声势的问题 及要求自然会渐渐地露出了马脚。
(2) 对于某些问题和要求，避重就轻
或视而见地不予理睬。
(3) 当对方在浪费时间、无中生有、 鸡蛋里挑骨头时，一定要当面制止。
(4) 向买主建议一个具体而又彻底彻 底的解决办法，不要与买主去争论那些 与交易关系不大的问题。
(5)也可以向对方提出某些虚张声势
3、车轮战术策略
对策:
(1) 事先做好心理准备，以便有备无 患。
(2) 新手上场后不重复过去的争论， 如果新手否定其前任做出的让步，自己 也否定过去做出的让步，一切从头开始。
(3) 用正当的借口使谈判搁浅，直到
把原先的对手再换回来。
4、利用竞争，坐收渔利策略 制造竞争的具体办法有:
(1) 邀请多家卖方参加投标。
(2) 同时邀请几家主要的卖主进行谈
判，把与一家谈判的条件作为与另一家 谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背 的竞争，促其竞相降低条件。
(3) 邀请多家卖家参加集体谈判，当 着所有卖主的面以压低的条件与其中一 位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条 件。
对策：要根据其制造竞争方式不同而 不同。对于利用招标进行的竞争，要积 极参加；对于背靠背的竞争应尽早退出; 对于面对面的竞争，釆取相反两种对策: 一种是参加这种会议，但只倾听而不表 态，不答应对方提出的任何条件，仍按 自己的既定条件办事；另一种是不参加 这种会议，另寻谈判时机。
5、 红白脸策略
对策