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什么是续单? 一般理解, 续单是指辅导合同已经或即将结束, 客户重新和龙文续约、续费的行为。实际中, 加科目(扩单)的情况,也很多,我们也归到续单概念里。至于续单的时机,较多的是在辅导即将结束,比如还有 20 课时左右时,我们可着手开展针对性的续单工作。加科目,发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。客户为什么会续单? 客户主动续单的情况,若有也不会多,客户的续单,需要班主任积极的促成工作。从续单的难度看, 有一类家长, 已经倾向续单了, 辅导效果较好, 学员也比较喜欢龙文的氛围, 只要班主任简单促一下,就会续单。这种情况我们也不多讨论。有一类家长,辅导效果可能比上一种情况还好,但由于内心期望较高,所以,并不倾向继续辅导,但是,也没拿定主意。我们需要有力度的促进一下,很可能实现续单。再有,就是不打算续单的,也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不打算辅导下去了。这里,不在龙文辅导, 不一定是对我们服务的否定, 有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了, 在龙文也是浪费时间,所以要了解家长的真实想法。当然,实际中的客户其复杂程度,只能用我们的感觉或经验来具体判断,对于正常辅导至快结束的客户(如辅导期过了 2/3 的情况)我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。我个人认为续单真的是有条件的, 首先学员和咨询师、班主任、教师的关系融洽, 在龙文能比较轻松的和老师们沟通; 其次家庭经济状况允许; 第三, 深圳的辅导市场成熟, 家长的认识里, 辅导是现在教育“必须”的, 尤其对于自己的孩子来说, 即使不在龙文辅导也会选择其他辅导机构。也许还有其他因素, 也不好说哪个因素更关键,但一个基本的认识就是:要给客户足够的续单的理由!现在社会的人,很有特点, 做什么事,下什么决定,就需要个理由!我们为了续单,我们就给客户提供续单的理由,续单就实现了, 必然的。准备足够量的理由! 足够的理由, 还不用足够的事实。即使有足够的事实, 还要以理由( 说辞) 的形式来影响家长, 若任由家长来评判辅导,我们只能遇到失望。在这里,我们不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后, 我们才能去搞说辞影响家长, 才能续单, 不要这么认为。即使成绩提升了, 家长都可能认为是别的非龙文的原因起的作用,我们只能无语了。要给家长充分的理由, 首先遇到一个前提、基础就是: 我们要了解学生。经常去了解, 寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。我们仔细了解学生, 也就是从侧面告诉了客户, 他的孩子在龙文受到关注, 这往往就是学生内心里渴望得到的。尊重、理解( 关注) 是绝大多数中国家庭无法给予孩子的, 当然也是每个学生渴望得到的,若在龙文得到了,这就是一个重磅理由! 学生身上的亮点有哪些?一时, 这是个较难的问题, 实际, 只需要我们换个思维角度, 比如问: 学生身上, 哪些不是亮点?! 都是,没有不是亮点的地方! 学生的身高、体形就是亮点。无论什么情况,我们可以表达非理性的喜欢: ×× 挺讨人喜欢的。学生说话的声音就是亮点!赞美学生说话声音好听。只要不是哑巴,说话声音就好听。学生的表达能力就是亮点。“语言表达能力不错, (吐字清晰,有条理,声情并茂··· )作文不理想,可能就是对作文的技巧、方法掌握的少,不熟练,再增加些阅读量,作文肯定能上去···”学生的学****态度也是亮点。“我认为** 还是想