青岛啤酒微观运营手册(调整).doc

可编辑
页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！
可编辑
青岛啤酒微观运营操作手册
目  录
一、微观运营是什么：. 5
1、定义：. 5
2、微观运营实施文化基础：. 5
3、微观运营实施的4ps基础：. 6
4、微观运营系统中聚焦原则：. 8
二、实施微观运营的意义：. 9
1、提升业务队伍工作效能. 9
2、提升终端掌控能力. 9
3、提升价值链各环节利润率. 9
4、使我们在市场竞争中处于有利的态势. 9
5、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力. 9
三、微观运营系统组成：. 9
1、工作站：. 9
2、目标管理：. 12
3、时间管理：. 14
4、行为管理：. 16
5、追溯管理：. 21
6、绩效管理：. 22
7、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明. 23
四、终端掌控相关概念：. 25
1、什么是终端掌控. 25
2、什么是终端开发. 25
3、什么是终端升级. 25
4、终端盘点. 26
5、终端分类. 26
可编辑
页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！
可编辑
6、终端生动化达标. 27
7、终端客情升级. 27
8、终端库存占比提升. 27
9、终端销量占比. 28
五、微观运营实施的关键环节：. 28
1、绩效导向（计划与总结）. 28
2、严控标准. 29
3、关注细节. 29
4、持续改善. 29
5、靠前指挥. 29
六、微观运营体系安装失败的常见原因：. 30
1、4P不健康. 30
2、思想上存在偏差. 30
3、标准执行不能坚持. 30
4、领导不能带头. 31
七、附件：. 31
1、《业务代表岗位操作规程》. 31
2、《公司报表体系》. 31
3、《电话追溯管理规定》. 31
4、《周、晨会管理规定》. 31
5、《跟线、协同拜访管理规定》. 31
6、《铺货简介》. 31
 
可编辑
页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！
可编辑
一、微观运营是什么：
1、定义：
借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础：
求真务实，辩证思维
求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、销售数据要来自于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，这样才能给决策层制定战略方向提供正确的支持。战略对了战术才能有效。
辨证思维：在做出决策和推出新的政策以前，应多角度思考、分析和权衡各种方案的利弊。即使最终选定某一方案，也应对其弊端和存在风险有清醒地认识，并做好防范准备。尽量避免盲目乐观和盲目悲观，减少走极端的情况。
守信重诺，言出法随
守信重诺：微观运营建立在诚信基础之上。答应客户的事情就一定要办到，否则不要轻易承诺。客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达成。我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，运营效率才能得到有效发挥。
言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯必须依法处理。即使制度暂时不完善，也应一直坚持，直到制度作出修改。团队中的每个人必须养成遵守的****惯，团队执行力才能得到保障。
主动进攻，持续改进
主动进攻：我们在市场竞争中，应学会把握主动，尽量牵着对手的鼻子走，而不是忙于接招。这就要求我们积极进取，善于创新。跟我们的客户也是一样，有合作也必然有博弈。谈判过程中，主动提出议题和要求，同时不轻易做出让步和承诺，除非对方能同时满足我们的一些条件。
可编辑
页脚下载后可删除，如有侵权请告知删除！
可编辑

进攻是最好的防守，无论是面对竞争对手，还是我们终端老板，进攻即意味着主动。
持续改进：它体现了追求卓越，永不满足的精神。微观运营要求按照较高的标准，不断在市场中发现差距和机会，积极进攻，保持主动。
对于华南和各分公司、办事处、工作站而言，微观运营是新生事物。我们应该“耐得住寂寞”，按照PDCA循环，不断在实践中总结和改进。包括宏观的建设和推进，也包括终端掌控过程中的具体做法。
支持为先，靠前指挥
支持为先：管理层和职能层，在微观运营建设中，应以销售为核心，主要工作就是对业务人员支持与服务，监督和管理尚属其次。应充分调动一线人员的工作***，提倡自我管理和监督。
靠前指挥：公司销售管理人员要经常到市场一线走访重点批发、终端，对下级进行跟线指导，才能了解市场