政府项目投标采购阁策.doc

培训师: 阁策(上海市政府采购评审专家、中国招标与采购网评审专家) 培训课时: 2 天, 6 课时/天培训人数: 30人适合对象: 营销总监、市场总监、销售总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、售前经理、商务经理、销售主管、大客户销售代表等。授课形式: 主题分享、案例分析、小组讨论等。为什么学****本课程: 为什么我们运作的项目,一到招投标环节,就很容易被竞争对手翻盘? 为什么招标书的需求我们都能够满足, 而且是最低价,但却无法中标? 为什么竞争对手的产品和技术明显不满足招标书,但是最后却中标了? 为什么评标专家做出明显不利于我们的评审结果时,我们还无法投诉? 。。。。。。。。。。。。如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学****本课程。许多企业对政府采购、招投标等方面的法律法规都不够熟悉, 更无法理解政府采购评审环节这个神秘的黑匣子, 因此, 数次载倒在终点前的最后一根栏杆。本课程特邀具有政府采购评审专家和企业在职技术专家等双重身份的阁策老师, 帮助大家解开这个黑匣子, 铺平企业大项目销售拿单的最后一公里道路。课程目标: 帮助学员熟悉政府采购、招标投标等相关领域的法律法规的文件内容及文件精神, 熟悉政府采购招投标的流程和步骤。帮助学员掌握如何将自身在项目运作中建立的领先优势体现在招投标环节中, 如何撰写招标文件、评分标准及投标文件。帮助企业建立评审专家的能力模型,掌握如何与评审专家进行沟通。帮助企业建立或优化招投标管理部门的体系架构。课程内容: 第一讲:项目销售技能( 3课时) 1 .1项目销售概述 1 . 何谓项目销售 1 .1. 2项目销售 VS大客户销售 1 .1. 3项目销售困局 1 .2项目推进里程碑 1 .2. 1获得项目线索 1. 1 .2. 3信息收集完毕 1 . 完成机会分析 1 .2. 5初步认可产品 1 .2. 6完成最终方案 1. 1 .2. 9拿到中标通知 1 .2. 10下单签订合同 .1项目确认工具—— CE —— SNIL SS —— 4大问, 18小问 :政府采购实务(3课时) 2 .1政府采购概述 2 . 政府采购定义 2 .1. 2政府采购对象 2 . 2 .1. 4政府采购形式 2 .1. 5政府采购当事人 2 .1. 6政府采购方式 2 .1. 7政府采购优劣 2. 2 .2政府采购法律体系 2 . 政府采购相关法律法规 2. 2. .1招标 、评标和中标 74号令 .1适用场景 :招标环节布局(3课时) 3 .1各种流标情况分析 3 .1 .1不能说的秘密 3 . 真实流标原因分析 缺乏专家视角 3 .1. 4专家视角 3 .2招标战略 3 . 采购人的苦涩 3 .2. 2各方核心利益诉求 3 .2. 3招标战略战术分析 3