保险新人快捷入门(PPT 52).ppt

保险新人快捷入门(PPT 52)
态度比事实更重要！
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你的态度决定你的未来！
摸索与模仿
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接触面谈
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接触面谈
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目的——
　　　　　取得信任
　　　　　发现需处理
1、“太貴了”
2、“以后这些就不值钱了”
3、“红利一定会有吗”
4、赔得到吗？
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Training Time
Case 1 ：私营业主，月收入7000元。
Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险，
每月可支配资金300元。
Case 3 ：公司职员，月薪3000元。
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TEA　TIME
请写下今天所学内容中各人
　的难点和难以处理的拒绝问题
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背诵计划书说明话术，要求流利顺口，“舌头比头脑快”。
作业
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促成
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促成时应具备的正确态度
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把握时机，敢于促成
热情有度，充满自信
坚持不懈，多次促成
说练结合，动作配合　
拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
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促成的时机
《新人快捷入门
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考，犹豫不决
1、
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其他促成方法
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二择一法
讨价还价法
生效时效法
利益引诱法
身体状况法
受益权法
模仿法
威吓法
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拒绝问题
“考虑考虑”
“跟老婆、老公商量”
“能不能打折”
“没钱”
“比较比较”
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Training Time
Case 1 ：亲戚家里
Case 2 ：以前的同事
Case 3 ：出租车司机
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1、背诵促成话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。
作业
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转介绍
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介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解潜在需求
2、易建立双方信任关系，减少拒绝
3、可减轻拜访压力
4、便于拜访前做事先的客户筛选
5、巩固与老客户的支持、信任关系
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介绍人的要求
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交际广泛，有亲和力
保险意识比较强
为人热情，愿意帮助别人
容易接触
有工作便利
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要求介绍要领
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敢于开口，勇于要求
要求的具体方向
多次要求
赞美、感谢
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转介绍 三句话：
1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
3、“像您一样，事业成功，对家庭又有责任感，您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位，谢谢！”
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常见的拒绝处理
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让我想一想
先让我问问他们要不要
我不想给他们添麻烦
你不要说是我把名单告诉你的
我不知道给你介绍什么人
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Training Time
Case 1 ：业余学****班同学。
Case 2 ：老客户。
Case 3 ：电梯管理员。
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背诵介绍话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。
作业
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电话约访
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电话约访的目的
争取面谈
筛选客户
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电话约访步骤
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寒暄赞美并运用介绍人的力量
表明身份，说明意图（面谈邀约）
约定面谈时间、地点（二择一法）
拒绝处理
再次约定面谈时间、地点
获得对方见面的承诺
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电话约访要领
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尽量简洁、语速略快
表现真诚和率直
推销自己
借用推介人
二择一确定时间
面带微笑
做好记录
准备话术
坚持不懈
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拒绝处理
1、不感兴趣
2、我很忙，没时间
3、把资料寄给我好了
4、实在不想买保险
5、已经买过
6、有朋友在保险公司
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Training Time
Case 1 ：外企主任。
Case 2 ：小学教师。
Case 3 ：广告演员。
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背诵电话约访话术，要求，流利顺口，“舌头比头脑快”。
完成至少五个电话预约。
作业
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Training Time （全程演练）
Case 1 ：从老客户介绍开始。
Case 2 ：从亲戚介绍开始。
流程：转介绍　　电话约访　　 接触面谈说明促成
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过关斩将
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过关流程：
　转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成
每人抽取一个场景，按场景设置要求过关
每一关只能从一个关主通过，不得更换关主
准备好应对客户的所有工具、话术、心理等
设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊
通过后写下当时心情或想法（过关板）
　　回教室分享心