保险营销促成成交的六大方法31页（PPT31页).ppt

保险营销促成成交的六大方法31页（PPT31页)
购买讯号——客户行为、态度有所改变时
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏保险营销促成成交的六大方法31页（PPT31页)
购买讯号——客户行为、态度有所改变时
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物给你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时
我需要去体检吗？
怎样交费、办手续？
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后有事，真能找到你吗？
如果你离开保险公司不干了呢？
促　成！
推销过程中
随时随地可以
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懦夫求吻
在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？”
　　　女友目光直视着前方的花丛，低头不语．
　　　俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”
　　　这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞．
　　　年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面．竟然连手脚都不知放哪儿好．
　　　时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？”
　　　女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用… …”
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促成成交的方法
推定承诺法（默认法）
二择一法
激将法
提高危机意识法
利益驱动法
立刻行动法
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推定承诺法(默认法)
我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是…？
麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!
受益人就写法定吧! ……
二择一法
这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？
每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？
……
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激　将　法
您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！
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提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
……
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利益驱动法
艾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
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立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。
明天会有什么事发生，谁都无法预定。趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。
……
促成成交的技巧
让客户有参与感
　展业工具的使用
　及时取出投保单银行委托书、产品说明书
　准备好便签纸
　要求客户出示身份证
　准备好两支笔
　引导客户签名
　不要喜怒形于色
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促成成交的关键
源源不绝的热忱
坚定的信念
纯熟的知识、技巧
保持平常心
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促成成功三大环节
心态
　　意念
　　　　热诚
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心态
促成是在帮助客户下决心。
不但要战胜自己，还要帮助客户战胜自己。
以平常心做促成。
不要患得患失。
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就在今天，不能等到明天
意念是会感染给客户的
促成意念的应用：
　　a、面谈前，在脑中预演未来。
　　b、进门时，问自己来的目的（收保费）
　　C、促成时，说该说的话做该做的动作，不看客户的情绪。
意念
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热　　诚
我是全心全意为您做终身服务的
我真心真意的希望您拥有这份保障