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徐州经贸分院
2021届高职商务英语专业学生
毕业论文
论文题目:商务谈判技巧分析
姓名:XX
学号:XXXXXXXXX
指导教师:XXX
完成时间:2021年5月8日
目录
引言…………………………………………………………………………1
一、商务谈判技巧之语言运用……………………………………………1
〔一〕合理运用感情,遵守事实………………………………………1
〔二〕紧绕主题,突破重点………………………………………………2
(三)明确谈判步骤,条理中不乏灵活……………………………………2
(四)标准运用语言………………………………………………………2
二﹑商务谈判技巧之打破僵………………………………………………3
诚恳对待,耐心说服…………………………………………………3
〔二〕反复斟酌,存异求同………………………………………………3
〔三〕沉着应战,后发制人…………………………………………………3
三、商务谈判技巧之讨价还价……………………………………………4
〔一〕投石问路策略………………………………………………………4
〔二〕目标分解策略………………………………………………………4
〔三〕合理报价策略……………………………………………………5
四、商务谈判技巧之冲突化解……………………………………………5
〔一〕了解文化差异,提前做好准备……………………………………5
〔二〕运用语言技巧,柔和谈判冲突…………………………………5
〔三〕恰当使用暂停,赢得更多时间……………………………………6
五、商务谈判技巧之取胜之道……………………………………………6
〔一〕稳住原那么……………………………………………………………6
〔二〕稳住目标………………………………………………………………7
〔三〕稳住关系………………………………………………………………7
参考文献……………………………………………………………………8
商务谈判技巧分析
摘要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自需要,协调彼此关系,通过协商而争取到达意见一致行为和过程。在贸易中,要达成一项公平互利交易,多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作目,在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用一般规律,切实把握策略选择标准和依据,以充分发挥技巧在商务谈判活动中作用。
关键词:商务谈判技巧;语言运用;僵局;讨价还价;冲突;制胜
随着我国市场经济开展和对外开放进一步扩大,中国在国际事务中商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作双方为达成某种交易或解决某种争端而进展协商洽谈活动。在这样协商活动中,双方交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见过程。因此,在商务谈判中技巧运用成功与否,对谈判进程与结果起着举足轻重作用。如果要取得谈判胜利,谈判人员需要掌握谈判语言,打破僵局,适当妥协,化解冲突等谈判技巧。
一﹑商务谈判技巧之语言运用
商务谈判过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进展沟通和协商过程,实质上就是谈判者运用语言进展协调磋商、谋求一致过程。语言是商务谈判中桥梁,占有重要地位。语言贯穿于商务谈判全过程,语言运用成功与否,在很大程度上影响着谈判成败。在谈判中,我们应该适时适当地运用语言技巧。
〔一〕合理运用感情,尊重事实
谈判中要摸清对方真实需要、掌握对方心理状态,以事实为根据,进而表达自己观点意见,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据,并且运用恰当语言向对方提供令其信服证据。例如在谈判中,介绍企业情况和产品内容时要实事求是,不可虚张扩大,如果是实物还可样品展示,显示自己真诚和企业态度,博得对方信任,从而开展谈判。
除此以外,谈判者还需明确提问内容。提问人首先应明确自己问是什么。如果你要对方明确地答复你,那么你问话也要具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要误解。问话措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方焦虑与担忧。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方表现。
(二)紧绕主题,突破重点
谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认问题,以求到达一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用相关语言甚至行话。可设置不同场景和可能出现情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,那么要适时进展引导,防止偏题带来失利,防止钻入对方圈套。
对于重点主题,要寻求一个双方都能承受方式来进展解决,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手不同需要,恰当地使用有针对性语言,或重点介绍商品质量、性能;或侧重介绍本企业经营状况;或反复说明商品价格合理性等等。
(三)明确谈判步骤,条理中不乏灵活
谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或要求,都要注意语言逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方根底。
同时因为谈判过程中可能会出现突发情况,谈判方案设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地解决问题,赢得谈判。
(四)标准运用语言
首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌原那么,必须符合商界特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁语言、污秽语言或攻击辱骂语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语准确性。因此,必须认真思索,慎重发言,用严谨、精当语言准确地表述自己观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己经济利益。
二﹑商务谈判技巧之打破僵局
商务谈判中僵局是一种客观存在,既不能完全防止也不要惊慌失措。导致僵局产生原因有很多,而根据不同原因,僵局可以分为不同类型。只有认清了僵局类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性策略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。那么打破僵局方法有哪几种呢?
〔一〕诚恳对待,耐心说服
现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系根底上。人们总是愿意和他所熟知人,信任人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在〞。获得信赖最重要东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应让步,切合实际考虑自己眼前主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。
〔二〕反复斟酌,存异求同
对于涉及双方经济利益重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多实战谈判家采用适于讨价还价循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈效劳;如果对方在效劳上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者风范。聪明谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与***总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既成认中国统一,又不放弃我们目前关系。最后台湾问题是这样表述:“美国认识到在台湾海峡两边所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。〞两位谈判高手就台湾这个陷于僵局重大问题作了机智而又不失原那么表述,从而使谈判取得重大突破。
〔三〕沉着应战,后发制人
陷入僵局之前,谈判一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购置无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!〞我方代表说“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。〞对方见中方不为所动又坐下来交涉,下了最后通牒:“120万,不能再降了!〞结果谈判破裂。美方拿着已订好机票与中方作辞别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95万美元将组合炉卖给匈牙利资料让对手看。
“这是两年前事了,现在价格自然上涨了。〞美方惊叫着。“不!〞中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6%,。〞美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有这一手。最后,以107万美元成交。
三、商务谈判技巧之讨价还价
在谈判过程中,磋商阶段是商务谈判中心环节,是整个谈判过程中占时间比重最大阶段,因此研究商务谈判中讨价还价策略具有重要意义。讨价是指谈判中一方首先报价之后,另一方认为离自己期望远,而要求报价方改善报价行为。讨价之后随之而来就是还价,还价就是针对谈判对手首次报价,己方所做出反响性报价,还价以讨价作为根底。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进展讨价还价行为,它包括了“讨价〞与“还价〞屡次重复概念和价格谈判阶段性概念,即有反复屡次价格意见往来。那么我们应该合理运用讨价还价策略思路与对策。
〔一〕投石问路策略
要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方情况,尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时,对方反响、意图或打算。投石问路就是了解对方情况一种策略。与假设条件策略相比,运用此策略一方主要是在价格条款中试探对方虚实。一般地讲,任何一块“石头〞都能使买方更进一步了解卖方商业****惯和动机,而且对方难以拒绝。选择投石问路方法主要有:
1)如果我们和你签订了为期一年合同,你方能够给我们价格优惠是多少
2)如果我们以现金支付或采取分期付款形式,你方产品价格有什么区别
3)如果我们给你方提供生产产品所需原材料,那么,成品价格又是多少呢
〔二〕目标分解策略
讨价还价是最为复杂谈判战术之一。是否善于讨价还价,反映了一个谈判者综合能力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价问题上。例如,一些技术交易工程,或大型谈判工程涉及到许多方面,技术构成也比拟复杂,包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。我们把这个复杂过程分解成几个方面,反而会获得更好效果。
〔三〕合理报价策略
商务谈判中报价有时会直接影响谈判结果,因此合理报价至关重要。要想在讨价还加中取得好结果,一个好报价是根底。下面介绍几种报价方法
1)高报价法。在商务谈判中,有经历谈判者为了拔高自己要求,或者压低对方要求,往往采取这种“漫天要价,就地还钱〞高报价法。
2)鱼饵报价法。要想钓到大鱼,就应准备“牺牲〞鱼饵,有经历谈判者知道,用什么样“鱼饵〞才能吸引对方。
3)中途变价法。就是在报价中途改变原来报价趋势,从而争取谈判成功报价方法。
四、商务谈判技巧之冲突化解
全球经济一体化进程加快使各国间商务活动日益频繁,作为外贸活动重要环节之一,涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重地位。成功谈判作用毋庸置疑,它是参与谈判双方都期待结果。但由于种种原因,谈判中出现冲突是不可防止,巧妙地应对冲突,化干戈为玉帛,是每个谈判人员应有素质。
〔一〕了解文化差异,提前做好准备
谈判是由人完成,这就决定了谈判受很多人为因素影响。不同谈判者来自不同国家、地区,有着不同文化背景,这些性格迥异人在谈判风格上大相径庭,如果对彼此文化背景没有足够了解,有些谈判便会不可防止地陷入僵局,此时,如果不能正确适当地使用应对策略,那么后果将不尽人意,甚至导致谈判破裂。具有一样文化背景谈判者,其谈判风格有着明显趋同性,然而在实际谈判过程中,由于受其他因素影响,同一文化个体谈判者谈判风格也有着很大差异。因此,在谈判中,了解并熟悉谈判对手个人性情、行为****惯等对于把握谈判方向和进度,有放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你对手虽然是日本人,但他不喜欢繁文缛节时,过度应酬和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时,不妨直接说出自己真实意图,以期获得他理解。
〔二〕运用语言技巧,柔和谈判冲突
巧妙地运用语言技巧,使自己语调更柔和,语言更容易被承受,提议显得更合理。
第一,我们可以在句子中加一些修饰语,如maybe等,使其多了几分猜想含义,听起来便不那么主观了。
第二,可以在句中加上alittle等表示“一点儿〞词,缓和一下语义表达强烈程度,虽然含义不变,但这就不会激怒对方了。
第三,可以使用否认句,使语气更加委婉。
第四,可以使用
“I’mafraid〞,表示这仅仅是我一家之言,还有商量余地。
以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用,那么你谈判用语会更地道,更易到达自己目。
〔三〕恰当使用暂停,赢得更多时间
我们可以适当地使用暂停,如果双方僵持不下,一时没有双赢解决方案,但彼此又都不愿意放弃此次谈判时,可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己策略,评估自己已经在谈判中取得成绩,明确自己既定目标和可能做出让步,决定下一步该如何做,暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样,等双方再次回到谈判桌前时,情绪就会比刚刚稳定许多,气氛也不那么紧张了,更容易倾听和考虑对方提议,以致达成协议。
五、商务谈判技巧之取胜之道
假设想在谈判过程中取得成功并非易事,丰富经历,鲜活技巧当然必不可少。我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功一个重要因素与手段,古人语“知己知彼,百战不殆〞军事思想意义深远,我认为假设能在谈判过程中做到“知己知彼〞那么谈判就成功了一半,假设在“知己知彼〞根底上再做到“稳中求变〞那么你就可以在谈判中游刃有余,旗开得胜。在谈判桌上掌握了主动权之后,假设能“稳中求变〞那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳〞,我认为应包括三方面内容:一、稳住原那么;二、稳住目标;三、稳住关系。
〔一〕稳住原那么
商务谈判是供需双方面对面洽谈一种活动。从本质上说,它是人类行为一种有目工具。要掌握商务谈判规律和艺术,必须首先明白其原那么。因为商务谈判是现实谈判,是最求利益谈判。任何商务谈判都要依据既定方针和原那么,将这些方针和原那么作为行为标准准那么。现代商务谈判过程中,许多人认为谈判成功与否完全取决于谈判者个人综合水平发挥和谈判技巧运用,没有什么必须遵循原那么可言;也有不少人认为,只要谈判者能够到达自己目,可以不择手段,更谈不上什么原那么。显然,这两种想法都是错误。事实上,商务谈判所应遵循原那么是从谈判实践中挖掘出来,是任何商务谈判都普遍使用最高标准,遵循必要商务谈判原那么是取得商务谈判成功根本保证。因此,商务谈判一定要“稳住原那么〞。
〔二〕稳住目标
谈判目标是谈判本身内容具体要求,是己方进展谈判动机,是期望通过谈判而到达目。谈判目标一般分为三个层次:最低目标;可以承受目标;最高目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有目标都要到达,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取到达,而哪些又是必须到达。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
〔三〕稳住关系
在商务谈判过程中,既要坚持原那么,又要保持灵活性;对关系己方根本利益原那么问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方理解和承受。对于某些非原那么性问题,那么可以在不损害己方根本利益前提下,必要时作出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原那么。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系〞才是求得长远开展重中之重。
商务谈判是双方斗智斗勇一个过程,商务谈判技巧也受到谈判主体重视,要通过长期经历总结,精心决策才能取得谈判有利地位,保证企业在谈判中取得胜利,以获得最大经济效益。在谈判过程中,没有哪种技巧是商务谈判绝对法宝,但是谈判人员必须了解谈判中会出现局面和会遇到问题,从而运用最适时适当谈判技巧来化解谈判过程中僵局和冲突,以求得谈判取胜。
参考文献:
艺术技巧[J].经济师,2004(1).
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