商务谈判准备一：调研的目的和内容.ppt

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主要学****内容
1了解什么是谈判信息
2谈判信息的作用
3商务谈判调研的目的,并形成良好****惯
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1谈判信息
是指那些与谈判活动有联系的条件、情况及其属性的一种客观描述,是一种特殊的人工信息。
商务谈判是在一定法律制度和某一特定的政治经济和文化影响下的社会环境中进行的,而具体某次谈判又是在一定的市场环境下进行的,因此谈判信息分为宏观和社会环境信息和微观的市场信息。
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2信息的作用
1是制定战略的依据
2谈判信息是控制谈判过程的手段
3谈判信息是双方相互沟通的中介
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3谈判调研的主要目的
一是“知情”
是通过谈判前的调查研究民,掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势,并对这些情况进行分析,为制定谈判方案提供依据。
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“知情”的主要内容—了解客观环境信息和市场环境信息
客观环境信息
如政治状况
宗教信仰
法律制度
经商方式
社会****俗
财政金融情况
基础设施与后勤供应系统
科技信息
气候因素
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市场环境信息
有关国内外市场分布的信息
消费需求方面的信息
产品销售方面的信息
产品竞争方面的信息
产品分销渠道方面的信息
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二是知彼
通过谈判前的调查研究,对谈判对手作尽可能多的了解,如对对方的资信情况,合作愿意,谈判风格、谈判期限情况有所了解,做到心中有数,对症下药。
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“知彼”内容---了解对方
1对方的资信情况
对方主体的合法资格
地方的资本信用与履约能力
2对方的合作意愿
3对方对已方的信任程度
4对方的经济情报或商品情报
5对方的谈判目的
6对方参加谈判人员的权限
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7对方谈判的最后期限
8对方的谈判作风
9谈判人员的个人情况
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