商务谈判心理研究.ppt

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【学****要点及目标】
通过本章的学****使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用,认识谈判中需要的存在及发现,掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求,了解商务谈判中的心理禁忌。
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第一节马斯洛的需要层次理论
一、需要的含义
需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系,是人的行为活动的内在驱动力。
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需要的一般特点:
首先,需要具有对象性。
其次,需要具有选择性。
第三,需要具有连续性。
第四,需要具有相对满足性。
第五,需要具有发展性。
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二、马斯洛的需要层次理论
(一)生理的需要
(二)安全的需要
(三)爱与归属的需要
(四)获得尊重的需要
(五)自我实现的需要
(六)求知与理解的需要
(七)美的需要
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三、需要层次理论在商务谈判中的应用
在谈判中,需要的心理主要表现在以下几方面:
第一,权力的需要。
第二,交际需要。
第三,成就需要。
总而言之,需要是谈判的心理基础。没有需要,就没有谈判。通过谈判,达到满足需要的目的。一方的需要越迫切,越想达成谈判的协议,相应地,要取得理想的谈判结果就越困难,而形势对另一方就越有利。从这一点上说,需要程度直接影响谈判行为活动的结果。
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第二节需要的发现
一、谈判中需要的存在
(一)谈判的具体需要
这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。
(二)谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的,但它却直接影响着谈判的进行和结果。
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二、谈判中需要的发现
(一)适时提问
提问的形式通常可以归结为三种类型::::
(二)恰当陈述
恰当的陈述,不仅能控制谈判的进展,而且能把你想让对方知道的信息传递出去。
(三)悉心聆听
除了提问和陈述,发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字,注意他的措辞,选择的表达方式,他的语气,他的声调。所有这些,都能为你提供线索,去发现对方一言一行背后隐寓的需要。
(四)注意观察
为了了解对方的意愿和需要,不仅要注意聆听对方的言辞,而且要注意观察对方的举止。
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第三节知觉在商务谈判中的作用
几种主要的知觉现象:
一、首因效应
二、晕轮效应
三、先入为主
四、激励
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第四节商务谈判中的心理挫折
一、心理挫折
心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。
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