(采购与供应谈判)二套真题及评析.doc

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(a)从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10分)(b)建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)二、选答题。(本大题共4小题,请回答其中两道题。每小题25分,共50分),论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。(25分)4.(a)从买方角度论述成本公开的优点。(15分)(b)解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10分)5.(a)列举谈判专家所具有的特点。(20分)(b)概述个性如何影响谈判风格和行为。(5分),说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。(25分)欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!真题一答案及评分要点案例题1.(1)考核目标:检验学生在谈判中使用风险评估的能力。检验学生结合案例的应用能力,以确保找出适当的风险要素,并进行适当的讨论和解释。考核范围:,,,,:获取供应商组织的信息对市场情况进行分析对供应商的优势劣势分析对于可能涉及的法律风险进行分析对谈判不同结果的预期判断(以上5点列举1点给1分,解释再给1分,共计10分)(2)考核目标:检验学生对分析工具的了解,以及如何在谈判准备中运用它们。检验学生对分析工具周边理论的理解。能结合案例的应用,确保有效使用工具。考核范围:,,,,:深入考察学生对谈判前分析的理解,答案需涉及以下任何三点SWOTPESTLE供应市场分析供应链分析PPCA谈判结果分析法律上的意义(以上要点任意三点答对1个名称给1分,适当解释给2分,适当举例论证,或给出优点和缺点酌情给2分,总分15分。)2.(1)考核目标:检验学生从供应商角度来理解谈判,并使用案例中所提供的信息的能力。考核范围:,参考答案:这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。订购数量大,利润通常更大。供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣,也就是说,因为订购数量多,供应商可以在收益上有更大的保障。供应方喜欢与采购方签定长期合同,长期合同可以获得稳定的业务。需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。折扣/折扣结构,赢/稳赢得心理。定购数量多,折扣也多,吸引供货商(其他合理的答案,以上各点回答正确1项给2分,总共10分)(2)考核目标:检验学生对谈判变量,以及其他可选方案(除了定购量和期限外)的知识是掌握情况考核范围:,参考答案:这个问题是简单的识别和描述题,答案可包括:品质欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!数量合同期限支付其他应用很关键,完整的回答不仅仅需要提供答题点,还需要描述谈判变量是如何起作用的。好的回答,还需要结合案例来进行讨论。(以上三个变量任意选择三种,列举正确1个给1分,解释给2分,谈论其作用给2分,共15分)论述题(每题25分,共50分)3.(1)考核目标:检验学生对财务分析的能力,检验学生对谈判中成本方面的理解,检验学生使用适当的例子,结合案例的应用能力。考核范围:2。1参考答案:每个单元的可变成本:4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变成本=(30000-20000)/(11000-4000)=10000/7000=€1。428/单元固定成本=总成本-总可变成本。4000单元,总成本是200000,总可变成本是4000×1。428=€5712所以,固定成本=20000-5712=€14288在产量为11000单元时,成本是:可变成本(11000×1。428=€15708)加固定成本是€14288总成本€29996注意:由于取整会造成结果有微小的差异。(可变成本正确给3分,固定成本正确给3分,总可变成本正确给3分,适当描述给1分,如果结果错误,过程正确,给2分)(2)考核目标:检验学生财务分析的能力,检验学生对谈判中成本方面的理解,检验学生使用恰当例子,结合案例的应用能力。考核范围:2。1参考答案:关于固定成本和可变成本理论知识固定成本不随产品的变化而变化可变成本随着产量的变化而变化固定成本可以是租金,费率或保证金,典型的成本是阶段性支付的(通常都是由于通货膨胀造成的变化)可变成本包括生产物料的成本,随着单元数量增多而变化。从谈判的角度,回答需要提及一些成本,即包括固定成本也包括可变成本,了解这些成本有所帮助,如下:固定成本和可变成本的计算可以帮助谈判达成协议的参照指标识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。了解供应商的拒绝点帮助采购方了解离席的策略。帮助识别规模经济和最小订购单位。欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!帮助了解供应商的利润等级。好的回答也可以涉及开放成本,以上各项内容学生可以选答。(固定成本和可变成本的概念正确每个给2分,对成本的理解正确并解释1点给3分,总分15分)4。考核目标:检验学生对有效提问技巧和提问技巧理论的理解,以及如何使用信息在谈判中获得好处。考核范围:4。3参考答案:特别需要强调每种提问方式应使用在谈判的哪个阶段,回答可包括下列五点:坦诚/开放型封闭型诱导型冷静型计划型、规避型禁闭型检验型窗口型开放窗口型指示型(答对1个2分,最高10分,如果学生选择其中五种提问方式,他们需要举例)例如:这些成本如何随着生产变化?(坦诚/开放型)你认为这是一个很好的交易,是吧?(紧逼型)你喜欢什么样的?(开放窗口型)(每个1分,最高5分)如果学生举例进行了说明,他们需要解释每种提问在谈判的哪个阶段最有效,例如:在谈判初期,进行坦诚/开放型提问很重要,以便引导出更多的信息。好的回答需要找出不同的问题,并举例说明,解释他们用于哪里最有效。(每个解释2分,最高10分)5(1)考核目标:检验学生对说服技巧的理解,对每种方法优点的理解,和对原理的应用。考核范围:3。4,4。2参考答案:检验学生结合说服技巧,对谈判原理的理解,可选择下列任何三种进行讨论议价/逻辑折中威胁情感提及每种方法的强势和劣势(深入分析每项3分,最高9分)(2)答案及评分标准考核目标:检验学生对性格特点理论的理解,检验学生对性格特点对谈判影响的理解,检验学生对理论的应用。欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!欢迎阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!感谢阅读本文档,希望本文档能对您有所帮助!考核范围:,:检验学生对性格特点对谈判影响的理解,内容如下:性格特点理论的含义不同的性格类型善于思考得人/直觉型的人/感觉型的人/理性的人谈判者的风格性格外向者--友好,冲动,精力充沛实干家---负责人,精力集中分析性的人--逻辑性强,小心谨慎,注重过程和蔼可亲的人---不拘小节,开放,顺从(性格特点理论含义正确给2分,性格类型答对1个给1分,谈判者类型答对1个给1分,其他描述正确恰当给分,共10分)6(1)答案及评分标准考核目标:检验学生对肢体语言的理解,检验学生对肢体语言对谈判影响的程度。考核范围:,:学生需要描述非语言行为所表达的态度,答案可涵盖下列任意四项。厌倦--强忍住的哈欠,眼皮打架,眼神交流减少欺骗--面无表情,躲避眼神交流,身体专向其他方向,语调发生变化防卫—两臂交叉在胸前,手掌藏起来,双拳紧握怀疑---以手掩口,抚摸下巴,饶头受挫---握紧张开拳头,握紧桌子,紧闭嘴唇紧张--频频咽口水,舔嘴唇,清嗓子,出汗,咬指甲。(好的回答需要结合谈判,列出上述任意四个要点,每个要点3分,最多12分。)(2)答案及评分标准考核目标:检验学生对有效倾听技巧的理解,检验学生对有效倾听如何影响谈判的理解考核范围:,:检验学生对在于内部客户交流时有效倾听的理解,答案可涵盖三种:建立友好关系---例如,建立合适的倾听环境倾听姿态的暗示—例如;澄清,点头,解释,强调了解其他人的立场观察非语言标记和信号(以上三点任意答对1点给2分,最多6分)可解释一个人如何使用倾听的控制技巧,以达到与内部客户更有效的合作。对沟通过程的解释可以更有效地帮助做大,可对不善的倾听如何会产生冒犯进行阐释。(举例解释三种倾听技巧对沟通过程的帮助,每种给2分,最多6分。)