下载此文档

关于蓝带啤酒销售组织构架.ppt


文档分类:行业资料 | 页数:约38页 举报非法文档有奖
1/38
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/38 下载此文档
文档列表 文档介绍
该【关于蓝带啤酒销售组织构架 】是由【相惜】上传分享,文档一共【38】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【关于蓝带啤酒销售组织构架 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。1、总体营销组织模式 2、区域性销售组织模式 3、…… —,不同批发商之间时常有冲货的现象发生…… —,我们的销售网络将难以拓展…… —。销售员走了,客户也带走了,客户货款居然也被业务员带走, 虽然金额不大,但这显示了我们的销售管理有很大漏洞…… —…… —某电器公司总裁精选课件销售失控主要表达在四个方面,其危害程度会随着时间的推移而日趋恶化市场失控销售队伍 失控应收款失控经销商失控早期问题价格体系出现波动,局部地区价格出现倒挂区域之间存在冲货现象渠道开始出现积货应收款总额及占销售比重开始上升应收款回收周期增加现金流开始紧缩经销商档案不全讨价还价能力增强产品推广不积极,对厂家的促销广告活动不合作企业对经销商的批发价格及货物流向缺乏控制力人员不稳定新产品推广不积极分公司对总部的回款期延长销售业绩下降晚期问题价格体系混乱全国性冲货渠道库存严重坏帐迅速上升重复坏帐,对帐不清,追讨无力现金危机经销商体系混乱局部地区出现经销网络的瓦解企业与经销商的联系仅以买卖关系来维持销售人员营私舞弊,侵吞货款,业务私有化局部地区销售瘫痪品牌形象受严重冲击经销体系大面积瘫痪高比例的坏帐销售飞速下降严重程度精选课件信用控制大部分企业停留在主观经验性的信用控制人为的多在审批或异地审批造成对市场的反应迟缓应收帐款追讨不力,导致与经销商关系紧张经销商管理档案管理混乱,易丢失,不全面经销商监控困难,交流及反应速度慢销售流程订单处理速度慢,效率低下审批手续复杂与其余部分间信息共享及确认困难物流管理物流成本高,服务质量差,资源利用率低盘复出错率高信息交换共享困难人员管理销售人员效率无法跟踪考核人员稳定性差,积极性不高,客户档案经常由于人员变动而流失客户私有化信用控制人为控制的风险导致营销管理失控的主要原因是缺乏一套有效的营销管理体系,并存在人为控制的风险精选课件…而且缺乏有效的控制手段和工具信用额度控制报告体系营销审计内部控制手段营销管理信息系统总体市场 信息子系统竞争对手 信息子系统营销方案 控制子系统销售业务 管理子系统营销支持 子系统精选课件…以及对销售业绩下滑的担忧降低应收帐款总额并改善其帐龄结构,以减少呆/坏账损失和财务费用设立标准的报告体系,要求销售人员承担销售与信息搜集的双重职能定期/不定期对下属销售分公司进行财务审计和营销审计将广告/促销权力向市场部转移强化销售控制…经销商信用额度下降,销售下降;信用审批流程繁锁,经销商不满报告名目繁多,销售人员难以兼顾销售人员认为财务审计和营销审计影响正常的工作开展销售人员和市场部关系紧张…导致销售业绩下滑精选课件企业销售持续而有序地增长有赖于以市场为导向的销售组织架构的建立(1)以产品划分(海尔)以品牌划分(***西门子)以地区划分(联合利华)销售总经理西门子品牌***品牌其它品牌市场销售区域办事处…………销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售经理销售总经理洗衣机冰箱空调东北北京天津……上海江苏安徽……广州西南广东……吸尘器地区销售队伍三种常见的销售组织模式………………精选课件企业销售持续而有序地增长有利于以市场为导向的销售组织架构的建立(2)品牌与地区混合(上海家化)销售总经理大区销售经理清妃销售经理佰草集销售经理产品与地区混合(宝洁公司)地区销售代表清妃地区经理佰草集地区经理销售代表清妃销售代表佰草集销售代表销售总经理玉兰油全国 推广经理东部大区经理南部大区经理西北大区经理玉兰油销售经理地区经理地区经理地区经理玉兰油销售代表客户经理客户经理客户经理二种混合的销售组织模式精选课件不同的组织形式有其适用性,但同时也存在着一些问题需要克服潜在问题适用性优点按品牌划分品牌与地区 混合按地区划分按产品划分不同品牌产品差异较大,或品牌形象有差异不同品牌销售渠道不同需要对各品牌开展有针对性的营销推广各产品销售渠道相同各产品之间没有内在冲突各产品差异大,对销售专业化程度要求高产品渠道存在不同各品牌根本上可以以分区域的组织形式进行销售局部品牌存在差异性,需要有专业化的销售效劳和渠道多品牌可分别针对不同目标市场有针对性地进行品牌营销多品牌可获得较大的市场份额低销售本钱,销售资源使用集中增强控制经销商的能力各产品专业化销售方便总部对各类产品赢利能力进行管理在保证低本钱销售的同时注重品牌差异化品牌形象得以稳固,并获得差异化的促销支持销售费用高,资源重复建设多头对经销商/零售网点定位不清会造成各品牌之间冲突不利于新产品推广销售队伍对产品知识的专业化不强分公司是利润中心,冲货动机强销售费用高,资源重复建设多头对经销商/零售网点多头对经销商/商场面对同一地区的多支销售队伍,协调和管理难度较高产品与地区 混合各产品根本上可以以分区域的组织形式进行销售局部产品有差异,需要专业化的销售效劳和渠道在保证低本钱销售的同时注重产品差异化不同产品可获差异化的促销支持多头对经销商/商场面对同一地区的多支销售队伍,协调和管理难度较高精选课件宝洁(中国)针对中国流通渠道的变化仍在进行不断的渠道创新Source:罗兰?贝格访谈市场部销售部客户效劳部市场研究部宝洁(中国)财务部人力资源部行政部营销主管品牌经理品牌经理助理品牌策略产品定位定价广告现场展示销售预测客户 业务 开展部市场促销部开网点覆盖率制定季度方案品种组合分析渠道组合分析工程管理订单处理仓贮管理运输品类 管理实施 主管分品牌 研究技术 支持目前正在进行的改革:由四个大区(东、南、西、北)的架构正向按渠道划分模式转换批发、零售、分销商、连锁店)原有的大区经理由现在的渠道经理主管例精选课件

关于蓝带啤酒销售组织构架 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数38
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人相惜
  • 文件大小2.27 MB
  • 时间2024-03-26