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长尾理论 (The Long Tail)
一、“长尾”的由来及含义:
二八定律:是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多(帕累托)发现的。在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。流传最广的一句说法是:“80%的收入来源于20%的客户.”
长尾理论(The Long Tail)80%的尾巴
举例来说,我们常用的汉字实际上不多,但因出现频次高,所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区;绝大部分的汉字难得一用,它们就属于那长长的蓝色尾巴。
长尾理论是有前提的,那就是成本很小,网络的出现使成本降低,长尾理论才可行,二八理论也并不意味着终结,两者有不同的适用范围。
二、“长尾”的口语化理解:
“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”
许许多多小市场聚合成一个大市场
最佳口号: “涓涓细流,汇聚成河”“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”
三、成功的“长尾”案例:
Google对数以百万计的小企业和个人,Google的AdSense把广告这一门槛降下来了. Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。
亚马逊: 亚马逊网上书店成千上万的商品书中,一小部分畅销书占据总销量的一半,而另外绝大部门的书虽说个别销量小,但凭借其种类的繁多积少成多,占据了总销量的另一半。从“长尾理论”模型图中可以发现,红色区域和蓝色区域的面积大约相等。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质:现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。
四、长尾的启示(1):精细划分,延展了渠道
在全新的商业模式下,公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”,而是许许多多原先被忽视的客户,他们数量庞大,足以让你挣得盆满钵满;从公司产品的角度分析,拳头产品主打市场的老套路将趋末路;
苹果公司的iTunes在线音乐商店的成功。如果消费者只想听一首歌曲,为何要强迫其去购买整张CD呢?两年前,苹果正是看透了这一商机,在网站上为用户提供正版单曲销售。就是这99美分和15美元的差距,使得苹果目前已经卖出了5亿首单曲,同时其MP3播放器iPod的销售量也借此在不断攀升
四、长尾的启示(2):冷门产品
曾读过一位英国登山者所写的《触及巅峰》(Touching the Void)的书么?讲述两名英国登山者在秘鲁安第斯山脉的历险故事。让人兴奋的并不是这本书的内容,而是它成功登上《纽约时报》的图书畅销榜、并被改编成电影记录片背后的故事——这本书出版于1988年,成功却在10年之后。这10年间发生了什么?是什么力量使它重返市场?在技术的加速发展和创新的不断涌动下,互联网发生了不可思议的变革。一本已被遗忘的书凭借互联网再度火起来—亚马逊网站将其列在同类新书的选择参考之列,并附上了其他读者的评价留言,使这本早被湮没在茫茫书海中的作品再次有了面对读者的机会。这机会不再昙花一现,而是将永远持续,其发行销售的渠道将被无限延伸下去。
国内参考案例:豆瓣网()
Blog长尾的广告价值
Google利用Google Adsense几乎