蓝灵圣果蓝莓汁南宁市场推广方案.doc

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费旅游活动。(三)(1)基本资料:品格、营业地址、规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力等;(2)个人资料:性格、爱好、联系方式及住址等;:根据公司及产品特点进行前期筛选,选择较接近的代理商群。(1)发放邀请函和企业宣传资料,可以以书面形式和电子邮件两种方式发放。(2)人员拜访,对于回函和未回函的代理商进行一对一上门拜访,再次邀请其参加新产品推介会,以表诚意。(3)电话联系,以电话的方式争取多一些机会。—举行新产品推介会(1)举办时间:2008年8月5日上午9:30—12:00(暂定)(2)举办地点:南宁喜相逢大酒店(3)新产品推介会流程表?时间安排内容安排备注9:20嘉宾到场签名,?9:30邀请嘉宾进入会场?9:30—9:40司仪宣布推介会开始?9:40—10:30厂家销售经理通过PPT对企业经营状况、产品特点和本行业的发展前景做详细介绍PPT的准备10:30—10:40邀请广西艺术学院乐器专业学生表演中西乐合奏艺校学生6名10:40—11:00销售经理对招商计划和要求进行详细的说明?11:00—11:10“金字塔“倒果汁,由礼仪小姐将果汁送到嘉宾手中礼仪小姐若干名11:10—11:55厂家销售人员进行一对一的交流,并留下有意愿合作的代理商联系方式,择日洽谈、签约?精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------12:(1)合作对象总体数目:城市总代理1名,分销商(分区域)6名,零售商若干名;(2)区域分销商选择由城市总代理商主要负责南宁市场的具体运作,包括区域分销商的建立和选择,原因如下:①????总代理商对整个南宁市场有一定的资源,包括人脉关系、运作资金、销售能力等;②??总代理商对整个南宁市场有所了解,掌握市场信息及需求③????总代理商是南宁本地区人员,沟通和交流比较方便,容易建立终端销售渠道。(3)零售商选择零售商的选择权利交给分销商进行建设和完善,厂家的销售代表进行跟进工作,并且协助分销商完成终端渠道的建立。(1)总代理商的激励措施①入股:在一年内完成厂家制定的销售任务,可以按一定比例参与公司股份资权;②让利:主要体现在出厂价与转售价之间的利润差比,可以考虑做出一定的让利条件,但不能让出所有的利润,让到利益的底线;③广告补助:以总代理商在该区域所做的广告宣传活动,厂家给予一定的广告费用的补助,另一种方式是卖场广告支持摆放程度给予一定的补助;(2)分销商激励措施①让利:分销商的让利将要比总代理商下调四个百分点,形成一定差比值,才能具有良好的渠道环境;②广告补助:对零售商的广告管理布置支持给予一定的广告补偿,减少分销商资金风险;③奖励政策:销售提成、完成任务量奖金(由总代理商具体分配任务量)、年度汇总达到年度销售额(或销售量),可由厂家出资组织区内团队旅游;(3)零售商激励措施①销售提成:按照销量进行结算的提成奖励方式;②广告补助:卖场广告支持摆放程度给予的补偿;③不定时给零售商进行短期培训,可以涉及管理、资金成本等;④年度汇总达到年度销量时,可由厂家出资组织一次区内团队旅游;精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------,制定合理有效的价格体系,即可稳定市场,还可以保持价格统一,对于零售价,,根据南宁本地收入水平和消费****惯,得出一个较为贴切的价格,采用尾数定价法,除去南宁市民的价格障碍点,购买到实惠质优产品的一种满足心理,而从厂家到磷肥感受上间的价格差价体系分布也比较合理,比例是2::,形成对渠道建设十分有利的销售模式。厂家?4元???区总代理商??6元???分销商???(1)厂家与总代理商之间的关系为合作伙伴型关系,两者之间的利益点同在一处,按照3:2的比例承担利润和风险,总代理不参与零风险的计划。(2)零风险针对的是分销商和零售商,在试售期内,不承担任何的风险,就是说分销商和零售商可将买不出的产品全部退回总代理商处,再由总代理商处理解决,这大大降低分销商和零售商的风险机率,也可鼓励和吸引更多的零售商加入。(四)建立销售渠道达成协议(1)签订合同:注意细节,如价格的让利,优惠条件及运输成本等;(2)启动市场协议执行方案:根据方案设计完成各阶层的任务;(五)建立良好的渠道反馈体系针对渠道建设体系,厂家可以派遣销售队伍对渠道进行系统的调查,及时了解渠道各阶层的想法,掌握各级渠道的特点,同时和渠道成员进行有效的沟通,了解销售政策的实施状况,听取他们对厂家的意见和建议,以及市场的发展动态和竞争信息,从而掌握市场上真实的状况,不断完善执行的方案,对具体问题进行具体分析。?(六)窜货整治(1)由厂家派遣人员对各渠道进行协助和监督工作;(2)与各渠道商签订不窜货乱价协议;(3)厂家要求厂家销售人员主动积极,保证信息沟通的畅通,对于出现的问题,要严格处理;(4)产品可以采用不同区域编码,减少窜货现象;七、渠道促销(一)针对总代理商的促销。主要以返利为主,即当总代理商进货库存达到一定的程度量,可以以进货产品的总价值5%返还,以产品作为返还奖励,另外,对于分销商进货达到规定量,可由总代理商返回2%的产品,%的产品奖励。精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------(二)针对分销商促销。分销商进货库存达到一定数量,总代理商以总价值的2%产品返还,让多一份利润启动市场。(三)零售商促销。以高额的利润为主要手段,补助为辅的策略,让零售商乐意为新产品的前期推广做一系列准备工作。(四)(见附件一)(见附件二)八、-区域分销商-终端零售商的渠道模式,主要运用了化零为整,变***为主流的渠道策略,黑龙江省伊春市鑫浩饮品有限公司做为新兴的中小型的食品企业在建筑销售网络时,如果局限于传统商超渠道,往往会使企业陷入成本高昂﹑竞争激烈,最终无法打开市场,而运用这样的销售模式,将渠道重心放在中小学校园超市和小卖部。结果反而形成了独具特色的主流渠道,达到了低成本、高收入的神奇效果。,我们采用了零售终端铺货宣传和校园主题巡讲活动来刺激消费者的购买欲望,通过产品与购买中的决策者(家长)和使用者(学生)“零距离”接触,认识到产品满足使用者的需求,从而达到让决策者(家长)接受和激发购买欲望。九、预算费用预算费用途径项目名称项目明细名称数量(天)单价(元/天)合计(元)备注?渠道建设过程费用培训费用培训师113003300培训半月,除开双休日,共11天培训人员劳务费118017600共有20人参与培训培训场地租用112002200酒店内?招商费用新产品推介会会场布置1?3000?会场场地租用1500500酒店内广艺学生6人40240奏乐礼仪小姐8人40480?销售团队劳务费20人801600?精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------选择分销商辅助??2400?选择零售商辅助6家8004800?广告辅助区域总代理1家?1200海报、X展架等分销商6家5003000海报、X展架等终端零售商100家2002000海报、X展架等?渠道促销费用区域总代理?1家?30000?分销商?6家200012000?终端零售商专家校园巡讲50场80040000?宣传小册子75000册1元/册75000?俱乐部、酒店??20000?总共合计:???231760元?十、,后续的拜访工作没有及时,容易使客户感觉企业对招商工作不够重视;,工作不到位,不能村托出蓝莓产品的高档次定位,挫伤有合作意愿客户的合作愿望;,在新产品推介会上对产品功能、特色的介绍不到位,导致客户对蓝莓产品的兴趣减弱;,不足以对客户起到刺激作用;、零售商没有根据厂商的意愿去布置卖场海报等广告,促销效果不明显;,加剧产品流通的复杂程度,给厂商造成不利的影响;,使价格体系混乱。