下载此文档

他们的关联用药都不便宜,顾客却频频回头!.pdf


文档分类:文学/艺术/军事/历史 | 页数:约8页 举报非法文档有奖
1/8
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/8 下载此文档
文档列表 文档介绍
该【他们的关联用药都不便宜,顾客却频频回头! 】是由【青山代下】上传分享,文档一共【8】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【他们的关联用药都不便宜,顾客却频频回头! 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。:..他们的关联用药都不便宜,顾客却频频回头!实例一:“别被顾客的‘指名购买’骗了”益丰大药房袁兴明时下,许多药店通过各种培训、学****要求员工具备过硬的联合用药水平。在我看来,联合用药必须正确、合理,否则就适得其反。药店人在平时接待顾客时,要认真询问具体的病症,只有全面了解病况才能选择合适的药物进行联合治疗。情景再现1记得有一次,我正在给顾客配药,忽然有一位30多岁的男同志朝我匆匆走来,让我帮忙拿一支金霉素眼膏。当时,金霉素眼膏就在我旁边,但我没有直接拿给他,而是说:'请您稍等一下!'待我将前一位顾客接待完之后,便问他:'您买金霉素眼膏是眼睛发炎用吧?'他马上指着嘴角,痛苦地说:'口角发炎了,好疼!'我仔细看了一下,他的口角处有好多聚集的水泡,有的已经破损形成糜烂,我接着问他:'患处有没有烧灼感?有多长时间了?'他急忙应答说:'疼的时候有烧灼感,已经好几天了。家里剩的金霉素眼膏,涂完了也还没有好,所以过来再买一支涂涂。'我耐心跟他:..说:'您这是疱疹,用金霉素眼膏不行,必须用抗病毒药进行治疗。''那您快点给我配有效的药吧,我这都难受好几天了。'他急切地说。联合用药最后,我给他配药如下:1支阿昔洛韦软膏(外用抗病毒)+3盒泛昔洛韦片(西药抗病毒)+2盒抗病毒口服液(中药抗病毒)+B族维生素1瓶(保健作用,既能促进伤口愈合,又能营养、修复神经,缓解疱疹引起的神经痛)。此外,我还嘱咐他按时按量用药,并且少吃辛辣、刺激的食物,还应多休息、多饮水。如果我当时什么也不说、不问,而是直接给顾客拿金霉素眼膏,不但他使用的效果不好,我也会失去一次联合用药的实践机会。所以我认为,无论顾客指定要买什么药,药店人都得主动与他交流,了解他买的药是否对症。如果不对症,我们要及时提醒,并选用对症的药物进行治疗。如果顾客买的药对症,但效果不是特别好,我们也可以搭配相关的药品以达到联合用药的效果。情景再现2我也曾遇到一名中年妇女到药店指名买一盒息斯敏,我与她交流后,得知她每到秋冬季节皮肤就干、痒,发作时就买点抗过敏药缓解一下。我建议她除了服用息斯敏外,还可以增:..服中成药和保健品进行调理,减少发作的程度和次数。她立即同意我的提议。联合用药我给她配药如下:湿毒清片5盒(有养血润燥、化湿解毒的功效)+糠酸莫米松软膏1支(用于局部止痒)+葡萄籽1瓶(保健用,可抗氧化,增强抗过敏体质)+液体钙1瓶(既能降低血管通透性,减少过敏原的释放,又能预防中年妇女骨质疏松)。两周后,该顾客反映效果非常好,要求我再配一个疗程给她服用。可见,正确使用联合用药,对顾客和门店来说都是双赢的。实例二:“关联销售需多方联动”深圳万泽程延欣关联销售是增加客单价、提升业绩的'大功臣'。春节将至,关联销售的字眼更是时时刻刻挂在每一位药店人的嘴边。所以顾客不管走到哪个店,都能听到喋喋不休的推荐,听而不语或干脆说家里有的顾客比比皆是。那究竟该如何做好关联销售呢?沟通。顾客进店之后,药店人要微笑招呼。例如,给买血压计等需要时间较长的顾客倒杯热水,让顾客感到被关心。信任建立之后,才:..能有更多关联的机会。关联陈列。把两个相关的商品放在一起,引导顾客消费。例如:避孕药+维生素E,可以调整因药物引起的内分泌紊乱;高血压药+维生素E,可以预防动脉硬化;感冒药+维生素C,可以提高抗炎作用,缩短感冒病程;软膏药+棉签,可以防止交叉感染。爆炸花温馨提示。爆炸花除了写特价数字外,写上几句小常识,也会别有收获。顾客会以为这就是理,大家都是这样用,并非专门推荐给他个人,信服力自然更强。收银台陈列。收银台是整个消费的最后关卡,一般陈列低毛利产品、促销品和季节性商品。比方说,冬季护肤甘油、护嗓含片、维生素C等,当顾客买单时顺便提醒一下,成交率也是蛮高的。发掘顾客需求。药店人不能以自己的标准去推断顾客有无购买欲望,而应积极发掘顾客的需求,全程微笑服务。只有用心才能了解顾客的需求,获得联合用药的机会。专家视角:“联合营销应以道御术”温益博联合营销已成为近几年来医药零售行业最:..关注的话题之一,但谈到实操效果,仍不乏有叹息之声。联合营销到底怎么做才有效呢?笔者认为,首先要目的正确、清晰,这是'道'。然后选择正确的药品,在正确的理念指导下,配合使用相关技巧,这是'术'。以道御术,方为药店联合营销的根本!首先,联合营销的目的要正确、清晰。联合营销的首要目的是提高顾客自我药疗效果,从而提高其对药店品牌的认可度及回头率。在此,分享一个发生在笔者身上的真实案例。今年8月份回老家探亲期间需为老母亲买药,临出门时,老娘大声嘱咐:'你多走几步到马路对面的药店去买,不要在门口那家店买。'我问为什么,她竟然说:'门口那店里有‘假药’,马路对面的药质量好。'随后,笔者到两家店实地考察后发现,马路对面药店店员的联合营销做得很好,而且POP上也全是联合用药的信息。而门口那药店则几乎是被动营销,顾客要什么店员就拿什么,仅有的几张爆炸卡也全是厂家贴上去的产品广告。当顾客无痰干咳(风燥咳嗽),门口那药店给出的方案是复方百部止咳糖浆,对面药店给出的方案是'右美沙芬+养阴清肺膏'。服用前者几乎无效,后者立竿见影,这在顾客心目中形成的印象可能就是:前者'店里有假药',后者'他家的药质量好'。话糙理不糙,这就是顾客的语言!:..所以说,提高顾客药疗效果才是联合营销的首要目的,然后才是提高客单价、客品次,从而提升销售和利润。只有前者做到位了,后者才能水到渠成!其次,关联的品种要正确、合理。这就要求店员必须具备常见病速诊及合理用药的能力,而业界目前营业员的专业率不足65%,在单店药店甚至更低。正如前面案例所讲,笔者曾亲眼看到有营业员为风燥咳嗽顾客推荐复方百部止咳糖浆,顾客用后效果不理想,便会形成'他家的药质量不好'或'卖假药'之类的印象,再去传播,这对药店的长远发展来说便会产生负面作用。为此,笔者有两个建议:一是在招聘店员时尽量选择医药相关专业的人员;二是药店内部培训体系必须健全,对店长、店员提供系统的、简单易学的、可落地执行的专业课程(如《常见病速诊与有效用药》《联合营销》等)培训,即以内部培训体系落实'培训-考核-再培训'的提升方针,以形成药店最本质、最核心的竞争力。再次,营销的主导理念要正确。为顾客制定联合用药方案时,是以顾客需求为主导,还是以药店利润为主导?笔者的观:..点是在顾客病理需求基础上,在其容忍度范围内,利润主导。首先要根据顾客病理需求搭配正确的品种,如顾客是风燥咳嗽,则选择双重止咳药咳必清(枸橼酸喷托维林)或非成瘾性中枢性镇咳药右美沙芬,然后配合金果饮或养阴清肺膏等养阴生津的中成药治疗根源。当然,这要在顾客接受的基础上实施。所谓'容忍度',即顾客能接受的最高价格。当店员推荐的品种超出了顾客容忍度,顾客往往会用其'消费者语言'询问店员:'有没有便宜点的?'听到此类话语,店员应立即选择同类品种的其它产品,而不是继续强推。综合顾客需求和容忍度之后,再考虑利润,这才能取得顾客的认可,达成销售。最后,联合营销需掌握必要的技巧。联合营销有一个重要的技巧叫'分层次原则'。据笔者观察发现,当一位顾客因流清涕、打喷嚏(风寒感冒)来买一盒感冒药时,训练有素的店员会先将氨酚脘***之类能快速缓解症状的产品拿给顾客,在其接受后再说:'您这是风寒感冒,配合伤风停效果会更好(顺手拿一盒给顾客)。'当顾客接受后,继续关联:'您家里有VC吗?配着一起吃,可以增强免疫力、缓解症状、加快康复。'如果顾客认同、需要,则拿一盒给他。若顾客不需要便停止关联。分层次关联最大的好处是,后一单生意是否成交不影响前面成交的生意,同时顾客接受:..度更高!在联合营销话术上,可以使用'您这是xx(病),配合xx(药)效果更好。'或'家里有xx吗?'话术源于实战,简单明了、易于复制,对联合用药的达成有极大的促进作用。货架上的POP展示同样可以融入联合用药的信息。如针对流清涕、打喷嚏的风寒感冒,可用'复方氨酚烷***+维生素C+伤风停'的联合用药方案。本文为第一药店原创,转载请注明出处与作者中国药品零售业QQ集群开通了![]~( ̄▽ ̄)~*欢迎众零售精英对号入座。精英实名交流,共促成长与发展!

他们的关联用药都不便宜,顾客却频频回头! 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数8
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人青山代下
  • 文件大小577 KB
  • 时间2024-03-29