商务谈判试题A选择题.doc

该【商务谈判试题A选择题 】是由【芙蓉小镇】上传分享，文档一共【7】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判试题A选择题 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学****每题2分,共30分),己方第一降低对方的目标,给对方的商品挑出缺点,这是属于(B)技巧。(A)。A还价B报价C询价:(D)A、让对方接受自己的看法B、让对方接受自己的行为C、,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)(A),有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B)、最困难、最紧张的阶段是(C),作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)。(B)(D).(D)商人谈判时,喜爱一个问题接着一个问题的讨论,拥有纵向型谈判风格。,两方互赠礼物时,西方人较为重视礼物的意义和(D)(C)原则。(B)(D)、名词解说(每题5分,共20分);狭义的商务谈判是指人们为了实现商品(有形商品和无形商品)的交易而互相协商的活动。、压迫、绝望等心态,以大幅度降低敌手的希望值,此后在实质谈判中逐渐赏赐优惠或退步。,向对方提出有关的交易条件,并表示愿按这些条件完成一笔交易,这类意思表示的行为称作发盘。、简答题(每题8分,共24分)?迂围绕道技巧在运用中要注意三点:一要胸中有数,不可以说三道四,怎么迂回,都离不开讨论的主旋律。二是迂回要持之有据,言之成理。迂回中所说起的各样原因,预计对方没有考虑过,或最少考虑得不周密。这样说出来的话才有“信息量”,才会惹起对方的注意。个人采集整理勿做商业用途三是说话要自信。谁说话更自信,更有技巧,谁就会成功。?聆听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听”,不只指运用耳朵听觉器官的听,并且是专心为敌手的话语作身临其境的假想,并用脑判断对方话语背后的动机。所以,谈判场合的“听”是“聆听”,即“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效聆听要求谈判者心里时刻保持清醒和集中精力,努力除去各样搅乱,察看对方的说话方式,发现对方一言一语背后的隐寓含义,同时经过适合方式(如激励、点头、眼光、赏识等)促进对方说明真意。在聆听过程中,谈判者特别要学会忍受难以理解的话,不可以避而不听,特别是当对方说出自己不肯听,甚至惹怒人的话时,只需对方未表示说完,都应连续聆听而切不可以打断其发言。?选择时机高报价报价坚定沉稳优惠小单位比较四、事例分析题(每题13分,共26分),出任克莱斯勒汽车企业总经理。此时的克莱斯勒危机四伏,业务陷于瘫痪,借主讨帐,工人停工。个人采集整理勿做商业用途棘手的是,工人感觉待遇过低,要求增添薪水。而艾柯卡为了渡过难关,希望降低工人薪水以减缩开销。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元,企业高级职员的薪水则降低10%。随后他找到工会会长要求减少薪水,由本来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波,工会会长拒绝答应。两方僵持不下。个人采集整理勿做商业用途一天夜晚,艾克卡找到工会商判委员会,发出了最后命令:“我再给各位8小时的时间考虑,假如明日清晨你们仍旧坚持不变的话,那就对不起,我只能宣告企业破产!何去何从,悉听君便。”说完,头也不回地走了。个人采集整理勿做商业用途工会答应了艾克卡的要求,并未出现有人预计的杂乱现象。请回答:1)艾柯卡运用了哪一种谈判策略使得工会答应了他的要求?这类谈判策略的特色是什么?2)选择该种谈判策略的前提条件是什么?应当注意哪些方面?答题重点:1)艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略(也叫最后限时策略或时间压力策略);这类谈判策略最大的特色是最后施以压力以求合作。个人采集整理勿做商业用途2)选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己之外,很难再选择出适合的合作伙伴,己方处于优势;运用这类策略,要注意在谈判开始时,先谈敏感的、重要的问题,把次要问题放到谈判结尾;同时在谈判限时方面,不可以起初做详细规划,由于这样会给己方增添无所谓的压力。个人采集整理勿做商业用途2、中国企业与日本企业存心谈判引进一项制造技术。日本企业技术先进且成熟,在世界同行业中鹤立鸡群。日本企业派了4位代表与中国企业5位代表谈判,依据中国企业询价,日本企业的技术费报价位1100万美元。在技术沟通后,进入价钱解说、讨论阶段。中国企业主谈希望日本企业分解1100万美元报价,并解说怎样计算而来。日本企业态度十分骄横,不肯细说,要求中国企业还价:行,就连续;不可以,也别浪费时间。个人采集整理勿做商业用途经中国企业频频讲理,日本企业主谈就是不动,必然要中国企业还价。中国企业主动与同事商议后,给出了120万美元的价。拿到中国企业的还价单,日本企业主谈看后,即把它揉成一团,扔到垃圾桶里,说了句:“贵方的还价是对我企业技术的欺侮!”夹起皮包带着其余人员走开了谈判间,再也没回来。中国企业也不再找日本企业了。个人采集整理勿做商业用途请回答:1)假如你是中国企业谈判代表,面对日本企业要求还价的情况,怎么做见效更好呢?2)你能否赞同日本企业的做法,请说明原因?答题重点:(1)面对骄横的日本企业,不用先还价,应先融化对方立场。可以说:“贵方价高,我方不可以接受,等贵方有了新条件后,我们再谈”,或“我们很尊敬贵方的产品市场信用,但交易条件难以奉承,当贵方交易条件也与产质量量同样吸引人时,我们再谈”。不出手条件,留些悬念,也为再次谈判创办时机。个人采集整理勿做商业用途2)日本企业一气而走,一无所得,实在不值。应当放下架子咨询中国企业的还价依是什么。即使价差很大,也是个客户。把中国企业的情况摸清后,把关系留住,其实不损失什么,反而为此后留个暗藏客户。把报价单调扔,既对敌手不敬,又断了自己的后路—不得不走出谈判间。个人采集整理勿做商业用途版权声明本文部分内容,包含文字、图片、以及设计等在网上采集整理。版权为张俭个人全部Thisarticleincludessomeparts,includingtext,pictures,'spersonalownership.个人采集整理勿做商业用途用户可将本文的内容或服务用于个人学****研究或赏识,以及其他非商业性或非盈余性用途,但同时应恪守著作权法及其余有关法律的规定,不得入侵本网站及有关权益人的合法权益。除此之外,将本文任何内容或服务用于其余用途时,须征得自己及有关权益人的书面赞同,并支付酬劳。个人采集整理勿做商业用途Usersmayusethecontentsorservicesofthisarticleforpersonalstudy,researchorappreciation,mercialornon-profitpurposes,butatthesametime,theyshallabidebytheprovisionsofcopyrightlawandotherrelevantlaws,,whenanycontentorserviceofthisarticleisusedforotherpurposes,、好心引用,不得对本文内容原意进行误解、改正,并自负版权等法律责任。个人采集整理勿做商业用途Reproductionorquotationofthecontentofthisarticlemustbereasonableandgood-,(1)封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学****每题2分,共30分),己方第一降低对方的目标,给对方的商品挑出缺点,这是属于(B)技巧内容总结(1)封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学****每题2分,共30分),己方第一降低对方的目标,给对方的商品挑出缺点,这是属于(B)技巧