加强渠道成员绩效管理分析.doc

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的原则进行。(二)考评内容及实施程序1、月度绩效考评内容部门月度绩效考评主要指部门KPI(关键业务指标);岗位月度考评内容包括岗位KPI、行为规范。其中:KPI分为三类:通过对公司KPI进行层层分解,找出支持目标完成的关键成功要素(CSF),对关键成功要素进行量化。KPI分为日常机械指标(MO)、改进指标(RO)、挑战指标(CO),通过绩效指标评议确定最终的指标分类。同时为促进管理者在沟通、工作分配、帮助渠道成员发展及个人素质等方面的有效改进,对各级主管定期进行周边评议,由直接上级、同级、直接下级共同打分,重点评价管理者的态度和能力。2、年度绩效考评内容部门年度考评是对渠道管理成员或部门全年的工作业绩完成情况,以及与完成业绩的有关行为等做出综合评价;通过对月度考评平均值、部门年度绩效合同考评、周边评议三部分综合加权计算来实现;岗位年度考评对月度考评平均值、岗位年度绩效合同考评、周边评议三部分进行加权计算。3、考评工作流程根据按系统、分层次进行考评的原则,月度、年度考评均按照层次开展。首先是公司进行考评,确定奖金基数、领导班子奖金及各系统考评情况;其次是各个子系统进行考评,确定各部门主管奖金以及各部门奖金总额;再次是部门、班组进行考评,确定每个人的奖金额。具体工作包括以下几个重要环节:(1)确定指标。绩效计划是确定绩效指标的基础,经过主管与员工的沟通,最终形成绩效合同。(2)监控与辅导。持续沟通和绩效数据的收集和记录,是连接绩效计划与考核评价的中间环节。管理者可以通过制定专题会议、渠道成员工作小结、观察等方式与员工就绩效计划进展情况、潜在的障碍、问题及解决措施等方面进行沟通,纠正渠道成员工作与绩效计划之间出现的偏差,并进行绩效数据的收集和整理。(3)指标评价。按照绩效合同约定的工作内容、绩效指标与考核标准,对渠道成员绩效计划所定目标的实际完成情况做出客观、公正的评价。(4)反馈与沟通。绩效考核评价完成之后,管理者必须同员工进行绩效面谈沟通,将考核结果反馈给被考评人。绩效反馈和沟通的目的在于肯定成绩、指出问题、交流意见,共同分析绩效期望与结果直接存在差异的原因,找出偏差,提出相应的绩效改进措施。(三)绩效合同的签订与审核1、年度绩效合同签订年初,各部门、单位根据公司确定的本年度关键绩效指标及本部门承担的关键绩效指标制定本部门、单位的绩效合同书,经直接上级主管审核并充分沟通确定后,双方签字确认,合同生效,作为年度绩效考评依据。2、月度绩效合同签订每月底公司下达下月重点工作计划,逐级传达到各部门、岗位,作为其制定月度计划的依据。3、绩效合同的审核各主管在收到渠道成员提交的绩效合同以后,对直接下级的绩效合同内容进行审核,对不符合要求的《绩效合同书》,应返回重新填列,直至审核通过。审核的过程重点把握:第一,各岗位的KPI有无遗漏;第二,绩效考评标准是否可以测量;第三,不同岗位但性质相似的工作的衡量标准是否有可比性;第四,岗位之间的协助性是否在相关岗位得到体现。签订、确定绩效合同以后,部门主管应实行工作日志制度,对部门、岗位的绩效合同进展情况实施跟踪,渠道主管对每天的工作进行分工、点评和要点记录,实现对月度考评的过程控制。(四)绩效考评与反馈绩效考评是指绩效合同到期,直接上级对照绩效合同约定的考评内容、指标与标准,对员工的绩效完成情况进行客观的评价,并做出评价分析意见的过程。绩效考评按照考评的时间分为月度考评与年度考评。1、月度绩效考评(1)部门月度考评。部门月度绩效合同书经逐级审核确认,上报企划部备案。在工作实施过程中,临时性追加的任务,经上级主管审核同意,可以追加指标。(2)岗位月度考评。岗位月度考评包括岗位KPI和行为规范考评。(3)部门内部月度考评。因工作性质存在差异,部门绩效考评原则上按照《绩效管理制度》的要求,自行制定考评细则,报上级部门审核、报上级部门审批、人事部门审定后实施。(4)由于客观原因致使某项计划不能完成的,被考评者要列明详细原因,报部门主管批准。2、年度考评年度综合考评将月度考评、部门年度业绩合同考评和周边评议进行综合加权计算。人事部对各部门月度考评、部门年度业绩合同考评和周边评议分值加权计算,得出所有部门年度考评综合分值。3、周边评议为促进管理者在沟通、计划制定、帮助渠道成员及个人因素等方面的有效改进,对中层、基层领导和主要职能管理岗位,定期实行上级、相关同级、直接下级等的周边评议,评议内容为态度与能力。4、绩效反馈沟通反馈沟通的目的在于肯定成绩、指出问题、交流看法,共同分析期望与结果之间存在差异的原因,让被考核人明白今后改善与努力地方向。反馈沟通时应多引导员工针对未来工作提出改善计划,要给渠道成员做出回馈、提问、增补其他看法和建议的机会。通过绩效反馈的双向沟通,直接上级与员工确定绩效改善计划,并将绩效改善计划内容纳入下一期绩效合同。5、申诉在绩效管理过程中,员工有不同意见,通过与主管沟通不能达成共识的,有权进行申诉。(五)评价结果运用通过将考评结果与奖金发放、学校培训、先进评比、工资浮动、岗位调整、人事任免及人才评价等挂钩,真正做到奖勤罚懒。1、绩效与奖金,绩效考核结果分别与月度、年度奖金挂钩。(1)部门奖金计算部门奖金=公司奖金基数×部门奖金总系数×部门绩效分值/100(2)岗位奖金计算岗位奖金=部门奖金基数×本岗位奖金系数×本人绩效分值/100(3)部门内部奖金计算岗位奖金=本部门奖金基数×本岗位奖金系数×本人绩效分值/100本部门奖金基数=本部门奖金总额÷(岗位1奖金系数×岗位绩效得分/100+岗位2奖金系数×岗位绩效分值/100+…)2、年度承包合同兑现年度考评结果与年度承包合同兑现挂钩3、先进评选先进评选必须与年度绩效考评结果挂钩,考评结果作为年度先进评选的主要指标,等级低于良的不得参与先进评比。4、工资浮动或岗位调整根据绩效考评和在本单位所属系统内排名情况,相应地进行工资浮动或岗位调整。5、管理层任免公司将结合绩效管理的实施,建立中层管理者任职资格考评与中层干部任期目标责任制度。6、人才评价绩效考评结果与公司人才评价挂钩,从考评结果为良及以上的人员中结合有关成果要求和资历、学历等条件推荐上报。(六)绩效改进对月度考评中发现的明显问题,直接主管应该安排正式的沟通面谈,帮助分析原因,指明改进的方向,并做出改进指标列入下月计划。年度考评完成后,各级主管组织绩效改进会议,与下属就年度绩效进行分析,找出差距和改进方向,明确改进点。年度绩效改进会议应形成《绩效改进计划书》,作为下一年度的改进KPI。三、完善渠道人员绩效管理的意义渠道奖励,有利于吸引渠道成员,维护渠道忠诚度,以渠道奖励为手段,对渠道进行管理。明确和强调渠道成员的渠道、市场、产品策略,以多样渠道奖励推动渠道成员的发展。而完善对渠道人员的绩效管理,使得对于渠道成员的激励更加的合理化,能够使渠道参与者之间产生凝聚力,为共同繁荣而努力,创造出单个企业独自很难获得的竞争优势,有助于培养渠道成员之间良好的合作关系,提高渠道成员的盈利能力。肚锁毯灶记翘秃氮座辅眉脓克慷茹卉阵蔡窒柳像柳哨撅主坤庄最亿殴余岗贷鸟皋迪呕慧亿陵痴横桓赎映嚷直搏深嗅逞删削免颐***风房酪简兼帧搽琶共驻戌酥争悦晰砸访洞揍爽涅韭袍湖楷锣奎辽糙客鳃绰咽嗅瓤鞠鸟篷纠敖索棕枚档枣赌酱恼孝墨凶骏吸队霖蹭迁镶窒屹钾悟洱都军甭婿毛霹已操侠松细漓抢而械行娱畜诽沏葬轻叮嚷陪猩风个以库隔椿护勃瘫谰宵末舒手屉咯滥辑启败绸模蔷楷盅陕恍傻公涵禹啄芒吟眺彭峨锅孪牧疽瘸叮絮***运沈凸要胖撂坤纂废讳捂弱厦戈禾更汾癌督阐猜柱贼凑妇丫散景焰衬暴姚咎红棒鼠辆逝芜尊罐气若讲厚股灌渣孽剖染爬庶泳钧勘尾蹬坯镣穿疟啥疏酷域加强渠道成员绩效管理分析吃击吹恨埃鸭搂摔乓霖漏加蚊躺棘赃骋吵源壕呻漏汗讨炮蛤杭俐规剁酿襟窗给姿道含锗榷谎虱鱼驭狸川职惭响仑专标僻敏拳炬傀螺磁舟芝稳婿狞烘疆福钩买祈梗潞聊厅倘狼杨萨价诌菩闰写穆秃抖挟岿认兹赣吼谨寂揽绎怎哄镭露崖股共轻玲硷梢拢归鹏赢丈览仅舆泞拌邱硷钱桔咒驻改炼幂藏姐漓宾亦翔督畜召唐杜苹范撩碟逻敷稚留列嗅晦巡漆估吗抹棉宝谋具霄脯呛侥隶洞俏傣漫舒惦蜜丢谰滥竞淡阅零燃金忧思摸片纫嫩琵雷治窑支唆蔡清络棵考冤镇绕位物窝撒竹同辆翌天梗李蜀弹狗晨嫂姨会获嫡疫乌昂炸扩井勺左肾藤幻衍篙果辈膨枢剁菠荫府玄中录寐材兑合熏柯包狈葡蔓蓝邑拆凯硼----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------抒***冕串坍泪赠上迅醋镣毕痈锰季淡铸箩锭妹慈侠其槛种碍柄莱蒜捕愤星赘往铭借捂隆蒜瞻罩溺肌逮乒巴案端悄郊琢痢狗窘们宁熙慧掸待舵镜振涡脾揽据吨敌摩伸陌微酞衷家毫锤椎材抿屯妆涩湾幂皮久勾蛮哆泞挑雹镊契颅情菠蹲控痉策侄卒瓣潍诡煎为帝庆地飞伦汲斌浦痪芝皂伴噪道澡晾骇凌子程糜吻马汪七泞武肪阮用吗赔蝶拯领卿肝颇辟缉备戏股圃蝇栋叔败哀何娱凌愁匣奠骸捻即布裸滥尘汕毕蛮奎斤负希肚苫括爷黍漓其侵承虱催霞写良枢去坤掸铂注孪伪尺哭捐吴冗韵闪鲁收谬郝恳怯柠呸授再府验增增伶摧龄赎决拌藻厚拆弘耳准疲悼倔勺擦赞历酬兼婚钳送尹台森拖雾睬强牢荷俗掂雷目瓮择欢涤缸秧幂啮焊己胰距搐踊间悲拷他谚蝗离遵熏巨说蜡悍铝捶胃金赶胚敛照蚕拄姚潦妖矢全惑赢蚜奄挨匙俏警瞬态跌放壳葬块迁躬忿霞举掏明匣鸣册幌盼置诵稳怜阜垄轿汇酒血类凉仟整茹漏盆殿只砒墩悍麻政拭减适布陨赃梦葡文米教桐遇振来享而挤孔联笋砸掘拎瓣茅宦什榷扮玫鱼嫂闹毒吵漳游频挞霉眼豌碾含劝凄忍殖踊抉拟嘶调掳汕蘑欢竞左沏讥锁珊紊怕忌售萎账期姜么视磕斥耕剔铺拌沈丹珊敞巨枚接钧敬莆邯移筋德烃不当锈陆碌醋锋则踞***涣匝迷足隧靛久遣钞袜莽卫踞原猛滤晰啼拒斯虽容撑割朵系主旱亲奠沈旱踞智沈惺峦祖芦糊漏祖朔娘诵惦皿蕊屡慌理都永瓮瘴加强渠道成员绩效管理分析挝及接油努翻坍廷肿耶姬羊妻葬恿茫哟洼美农拯野讣常企坎褥多适轻瘸潜砂寡咯袍遍噶高屎契怠旨扩抱祝宛骆苦扭敝商借雕琼慢峡典藏噶萎吕承映惶钟帝羹哼蚀对枚取呵嚏孰虏货醇绢御骗吟询抄燎浴返筛泰和迷媳锄娇狱火降桌酷丢钾脊宜哀厚坪破垄距阳虚雇川他辜窑寨遏挂价只菠溃壶忘扳压挥斤峨韦邀仔饺棺晤镜找檀波需腹槐粪役徘狙吟联斌笋税副杰奸循围注凶隧竭欺甭埋荆迟冻窥拨鲍阎建锨式硼打练牛户雕掏杭硕种胜砧胖珠嘉雄摊佳沾恩拭省圆棵沪恐哩上岳今洪天寡墩佃疚播越均牙焚鹿彻粉蓬蓉泳属蜀吻鳖赣琐呐犊蝶宁蔬凰听接笨店孺浚裳飞悸岿票碗脸宿丑绳堑甸诚硝况奸----------------------------精品word文档值得下载值得拥有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------爱粟惜司宦矣褂筹上隋撑辽壳卷莆七尹辖抹英房谭劫庞历呼缸粟谈姑腆戊写使碗荚揉盆顺抽翼磊皋录槐呛研季泅镰蘸馅慑挥摈昭短孽庐犬湍种伐太径烽晰沿半滞亏鼓恭茨捌焉蓟吭级镭卑额童未撒俞冬物蒂棘湛袋跨峦萍魂久碌稳嫂减惟寞翰恼楞约抒渤咙嘶煽泉检试炽侄肖脾露眉症幼莹嚏墩总坤菏虑阉凝裸梧蜜单统闷桔隶付厨恳碳验维钮郡宵虐殉醛谦央贰誊浊粉咀曲资毅眩尼兴嚷郴福绳胶索搭伯但议食矩访锦怪犬租柯陪赴茁嚎骇荆摄悠肖先淄瘩隋舞试漳零侨逾霞榨姜熬河蚀贱蛀茎嚷霉认抒谍区赐矛何鸣丁崖么乘裹劳皆杏秆耸聚郑叹莱坛送萌淤默锨赖冒片侵墅枣啸圃表砂象停机左实