石家庄调查问卷.ppt

石家庄分公司调查问卷统计分析报告
北区督导部2月针对石家庄分公司的营销管理人员和销售人员进行了一次问卷调查,其目的是掌握分公司各级人员结构及营销管理方面的大致情况。本次调查共收到有效问卷分别为15份(营销管理人员问卷)和44份(销售人员问卷),我们对营销管理人员的15份问卷以及从销售人员问卷中随机抽出的15份问卷进行了统计分析。
分析表明,石家庄分公司的情况基本正常,但也有个别指标暴露出公司在管理及销售方面存在不容忽视的问题。应该引起重视。
1
统计结果
重点问题分析
结论
1、营销管理人员调查问卷结果
2、销售人员调查结果
1、销售人员准主顾数量分析
2、销售人员活动量分析
3、销售人员客户来源分析
4、对保险市场外部环境看法的分析
5、营销管理人员对增员的认识分析
1、结论一
2、结论二
3、结论三
2
原题请参考问卷
3
原题请参考问卷(注:第15题采用权重法计算,最重要记3分,次重要记2分,第三重要记1分)
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统计结果
重点问题分析
结论
1、营销管理人员调查问卷结果
2、销售人员调查结果
1、销售人员准主顾数量分析
2、销售人员活动量分析
3、销售人员客户来源分析
4、对保险市场外部环境看法的分析
5、营销管理人员对增员的认识分析
1、结论一
2、结论二
3、结论三
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调查项目之一:
销售人员持有的准主顾名单数为:
(1)50个以下
(2)50-100个
(3)100-150个
(4)150个以上
销售人员的准主顾数是衡量销售人员市场拓展能力的关键指标之一,石家庄分公司93%的销售人员准主顾平均在50人,远低于100的正常值水平,表明其销售人员的市场拓展能力较弱。
结论
统计结果
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调查项目之二:
销售人员每天拜访的客户数:
(1)1个(2)2个
(3)3个(4)4个
(5)5个及以上
石家庄分公司40%的销售人员每日拜访客户数为2次。47%的销售人员每日拜访客户数为3次,远低于“一日六访”的水平,看来销售人员的活动量不足是影响公司营销业绩的一个重要原因。
结论:
统计结果
7
调查项目之三:
你的客户主要来源于:(多选)
(1)亲戚、朋友
(2)客户的转介绍
(3)企事业单位的集体投保
(4)陌生拜访
(5)其他来源
结论:
客户来源的多样化表明销售人员的市场拓展能力与主动性。石家庄分公司销售人员的客户来源中,亲朋和转介绍占了较大的比例,而困难稍大的陌生拜访较少。表明销售人员市场拓展的主动性较差。
统计结果
8
调查项目之四:
营销管理人员认为本机构所在地的外部经济环境是:
(1)经济状况好,居民保险意识强
(2)经济状况好,居民保险意识弱
(3)经济状况一般,居民保险意识强
(4)经济状况一般,居民保险意识弱
(5)经济状况差,居民保险意识强
(6)经济状况差,居民保险意识弱
调查项目之五:
销售人员对本地保险市场的评价:
(1)没有多大潜力,业务很难扩展
(2)有很大潜力,存在众多客户群
(3)市场空间很大,但同业竞争激烈
(4)不太清楚
结论:
管理人员与一线人员对市场作出不同的评价,说明我们对市场的认识还不统一,仍有待深化。
危险!
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调查项目之六:
作为营销管理人员,你认为以下关于增员的说法正确的是:
(1)“有人就有业绩”,增员就是增人,不需考核
(2)“有人未必有业绩”增员首先是要增才,必须通过严格的考核
(3)以上均不正确,另有其他看法
调查项目之七:
你所在的营业单位业务发展面临的主要困难是:
(1)增员困难
(2)留存率低
(3)人员结构不理想
(4)收入低,缺乏展业热情
(5)业务激励不到位
(6)同业挖角严重
(7)培训力量弱
(8)营销管理干部资源匮乏
(9)营销基础管理薄弱
增员还是不增员?如何增员?思想上的混乱导致营销管理的瓶颈不能打开,制约了业绩的提升。
结论
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