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谈单全攻略
----客户接待技巧与实战
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客户经理篇
杀伤力---微笑与***
初次见面,最具杀伤力的就是你真诚迷人的微笑与热情度,要让别人记住你.
象拉家常一样开始你的销售…
洞察力---对客户的分析分类
经济能力、职业、品味、消费意识、性格特点
●掌控力---掌握客户心理,控制沟通过程
语言的魅力、话述的技巧:首先要弄明白你谈话的目的是什么,不确定的事情要交给明白人回答,不要太专业.(稳、准、狠)、不要扯的太远、太罗嗦,要控制谈话场面,不要一问一答式的谈话,谈话要选对人。。
●应变力---万变不离其宗
客户有好多种,要懂得灵活应对,因人而宜….
临门一脚的技巧与火候
●回头率---回访的能力与自身的魅力
任何时候都要记住:不要指望在电话里成交,要尽量面谈
与家居规划师要形成
一个闭环…
规划师篇
秀外慧中
商务礼仪:着装、言行举止
要做到内外兼修。。。。
好事多磨
要有耐心,用心去谈,越是挑剔的客户越是准客户
●用心要专
不要挑肥拣瘦,小客户会变成(带来)大客户
引导与倾听式沟通
要学会提问,不要一问一答式;
开说之前,先找准客户的需求与问题,象医生一样对症下药…
表达的魅力
文字7%,语气语调38%,肢体语言55%(目光、表情、手势)
战术多样化
象打仗一样,招式要善于变化,一成不变要吃败仗,一种方法是不能通吃的…(不要挤在一起谈)
要有势气,不要牛气
要谋利,先谋势,耍牛气会跑单的,你有牛气的资本吗?
真正的高手是很谦逊的
泰然处之,气定神闲
心急面不急,特别是面对大客户,更要从容镇定,方显“家制造”之本色(规划、价值、服务等)
细节致胜
接打电话、左顾右盼、不耐烦、价格、签合同
●资源利用
不要指望仅限个人就搞定客户,充分利用所有可利用的资源:实景样板房、智能样板体验区、主材的整体配置、主材展厅、人(客户经理、同事…)
●欲擒故纵(强势营销)
现在拿不下没关系,象放风筝一样,收的过快容易断线,只要你表现的够好,线始终在你手里
(定金、效果图)
讨论:
如何把单子做大……
用心感动客户
生活中你被感动过吗?(影视、朋友、同事、亲人…)
你有做过感动别人的事吗?
感动客户的理由: (修身)
(齐家)
,发展企业(***达已,达已为人)
没有客户,再有能力,也没有表现的机会,要让自己成为客户值得信赖和托付的人,觉得你是一个负责任的人,只要用心,客户一定感动,就一定有回头客