江苏龙蟠战略发展调研报告.ppt

江苏龙蟠石化有限公司
发展战略调研报告
项目背景
项目目标
润滑油业务
防冻液业务
采购
研发
生产
营销
公司发展建议
资源与能力
评估
业务单元
战略分析
项目背景
项目内容
龙蟠战略思路
下一阶段工作
其他业务
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企业背景
江苏龙蟠石化有限公司是一家集润滑油、液、脂研制、开发、生产、经营为一体的高新技术企业。位于风景秀美、规划科学、国际大公司林立的国家级南京经济技术开发区。
龙蟠牌主导产品有9大系列,200多个品种的车用汽油机油、柴油机油、车辆齿轮油、液压油、防冻液、制动液、润滑油、摩托车油及各类机械设备特种油品等,年生产设计能力逾15万吨。
龙蟠产品主要配套汽车制造商有:东风、春兰、江淮、瑞风、跃进、济南重型、星马重型、金龙、亚星、长安、华阳等;主要配套主机制造商有:美国康明斯、朝柴、扬柴等。
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项目背景
2005年,龙蟠年销售额9000万左右,但是亏损150万,企业经营陷入困境。龙蟠石化面临营销突围,面临行业整合,在原油价格上涨、竞争对手强势洗牌、产品同质化等营销环境,面临“我们怎么办?”的客观问题;
系统的战略突围方向在哪里?既要巩固现有润滑油的市场,又要开拓新的不受原油资源限制的利润增长点。龙蟠的“蓝海”在哪里?是防冻液是刹车油?我们细分市场在哪里?是出租车润滑油、重轻型卡车润滑油、机械工程用油、客车用油?龙蟠急需找到战略突围的方向;
龙蟠定位在“中国汽车润滑油专家”,是通过硬性形象(产品、广告、物料、POP、终端建设),还是通过软性形象(销售人员的专家、客户服务的质量、电话回访、培训、资料支持)来凸现专家形象,还是寻找其他的定位以便更能够准确寻找企业的核心发展优势。
正是带着这些疑问,我们本次作业先做第一步调研诊断,清晰地鉴定问题,找到突围的关键点。
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通过本次报告的解读,我们努力达成如下目标:
准确,深入,细致地了解目前龙蟠石化所面临行业与市场的机会与风险,寻找企业未来的发展之路。
对于可能的未来市场,对龙蟠石化进行SWOT分析,寻找切合企业实际和长远战略的市场机会和营销策略,从而帮助企业寻找提升盈利能力、度过企业难关的方向与方法。
有效评估未来发展所要求的龙蟠石化具备的内部资源和企业体质,团队结构及能力,并提出企业内部体系的初步调整建议,为未来行业环境变暖后的崛起而培养内功。
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调研
2006年1月和2月6日至2月14日,受江苏龙蟠委托,奇正对江苏,山东六城市及江苏龙蟠总部,展开了总计为期二周的营销调研诊断工作。
Huber
Shaanxi
Inner Mongolia
Liaoning
Jilin
Heilongjiang
Shandong
Jiangsu
Anhui
Zhejiang
Jiangxi
Fujian
Henan
Hubei
Hunan
Guangdong
Guangxi
Shanxi
Qinghai
Sichuan
Guizhou
Yunnan
Tibet
Hainan
Gansu
Xinjiang Uygur
Shanghai
旨在通过实地走访与考察,深入理解石油行业的营销环境和龙蟠公司的营销困境,寻找企业突破行业重围的机会。
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调研
我们深度访问了:企业高层、区域经理、经销商、业务员、消费者等五组不同的对象;并走访了大量的实地终端业态。包含:
特约维修站
个体修理站
汽车配件店
4S店
车队
从企业战略、营销组织、营销管理、竞争势态、产品线、价格体系、渠道模式、市场推广、品牌认识等多个角度,系统地、深刻地盘点了龙蟠在市场中所呈现出的优势、劣势、机会与威胁。
针对目前存在的问题,奇正进行了为期15天的深入剖析和研究。并形成了系统的调研报告。
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防冻液业务
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