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提升门店营业额的N种实用方法
某资深外籍培训师在讲解门店运营原则的培训课上提出了一个问题:门店收入=客流量×客单价,如果有一天你发现门店收入正在下降,而只允许你在提高客流量与提高客单价之间选一项作为应对措施,你会选择那个?
10个人里面,有9人选择提高客流量,只有1人选择提高客单价。
选择前者的答案是:有顾客上门,才谈得上客单价。门店的人流稀稀拉拉,没什么客流量,客单价再高又有什么用呢?而且,提高客流量是比较容易操作的,只要找一些价格敏感产品做特价和促销,就能立竿见影。
唯一一个选择提高客单价回答道:零售业是自由竞争的市场,我们不能阻止后来者进入我们的商圈,就算我们打败了它,也会有其他业者前仆后继,因此,门店的顾客群被分流,是谁也无法阻挡的趋势。
不能指望用特价和促销把客户拉回来,因为这些手段的门槛太低,我们能用,对手也能用,价格战之后,大家的优劣对比又回到原来的状态,客流的格局并不会有什么变化,而双方的毛利损失只是便宜了那些对价格极其敏感的“特价大军”。让进店的顾客花更多的钱。买走更多的东西,提高门店的客单价,才是我们有可能解决的问题。
回答完毕,老师不置可否,其它学员则陷入沉思。
如今连锁超市的竞争日趋激烈,在一级城市的主要商圈,网点日趋饱和。在上海,距离最近的2个大卖场均仅相隔100米之遥。连锁超市新开门店的单店产出不断下降,客流争夺十分惨烈,家电连锁业甚至出现了门店对峙全武行。
让我们重新回到培训这个案例,分别从提高客单价和提高客流量两个角度出发,探讨如何有效提升门店销售额。
分析提高客流量的N方程式
提升客流量更重要。
从顾客知晓→购物体验→满意→忠诚这样的购物品牌体验过程来看,门店商圈覆盖面首先要解决的是顾客的知晓度,其次是顾客的购物体验。大致可以通过以下几种途径来解决这两类问题。

一般而言,便利店、超市、大卖场、专卖店都会有较为严格的商品区隔,跨业态经营,对单店而言并不现实,因为后台的一系列支撑难以改变。但门店的商品组合还是有一定的调整空间的,可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况,有所为有所不为,突出自己的经营优势。

顾客抵达门店的便捷性和便利性也是门店商圈覆盖面的一个重要影响因素,可以通过增设免费购物班车、改善门店的停车环境、与公共交通部门的协同增加到本门店的公交路线或站点等等来方便顾客到达本门店。

要提高商圈内居民对门店的知晓度,通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播,利用这种扩散性来滚动扩大商圈就是一种很不错的选择。比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告,以提高这些地区居民对本门店的知晓度。

边缘区域的客户是最容易流失的,也是最容易受到竞争对手攻击的,如果能够在边缘地区构筑有效的防御体系,那么巩固自己的整体市场地位就相对容易了。因此边缘区域的营销一定要深耕细作,组织起有效的纵深防御系统,比如对这些地区的客户的拜访、小区的公关活动、促销广告的传播到位等等都是门店必修的基本功。
继续循着顾客知晓—体验—满意—忠诚这样一个购物品牌体验过程追索,提高门店商