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会议营销知识培训
(教材)
编写:吴曜
海南紫光三和生物工程有限公司
相约紫光
共享健康
分享快乐
我们卖的是什么?
我们卖的是健康服务。
每个员工在完成销售环节中都要渗透服务意识,始终贯穿卖“健康服务”而不是“健康产品”,不是一时的卖货销货,而是永久的健康关心的观念。
只有这样才能铸造良好的企业形象,创造良好口碑效果,进一步提高老顾客的满意度和忠诚度,提高他们的购买量,延续企业和顾客的关系。就可以形成一个良性循环,我们知道良好的顾客关系,可以创造远胜于广告效应的,同时以极低成本带来更多新顾客。
会议营销的概念
会议营销也叫服务营销,也有叫数据库营销或者叫FTF(面对面)营销,实际上属于直效营销的范涛,就是企业建立消费者数据库,邀约目标消费者参加会议,运用产品演示、病理讲座等方法,进行有针对性的销售的一种营销模式,也是一种硬件产品+软件服务”的模式。
会议营销的模式
1. 科普营销 2. 旅游营销 3. 餐饮营销 4. 老顾客联谊会 5. 顾客答谢会
6、公益营销;
7、舞会营销
8. 其他模式(需要创新模式)
会议营销与传统营销的区别
模式区别
传统营销
会议营销
代表品牌
脑白金昂立太太
珍奥中脉天年
1
销售方式
通过大量广告,把目标消费者吸引到传统终端,从而产生购买。
通过各类手段,让业务代表把目标消费者邀请到指定地点,产生现场销售或定货。
2
适用产业
绝大部分产业
保健品、保健器械、药品等
3
适用人群
具有购买能力的任何消费者
只适合赋闲在家的老人
4
信息传递
通过媒广告以1对众,大面积信息传播。
通过业务代表口头宣传和资料宣传,进行1对1信息传递
5
销售通路
药店、卖场、商场、超市等
会场、宾馆、专营店社区
模式区别
传统营销
会议营销
代表品牌
脑白金昂立太太
珍奥中脉天年
6
销售额度
小额度购买,基本上不超过300元/次
大额度采购,基本上不少于1000元/次
7
广告投放
销售方面非常倚重广告投放,一般投放占总销售20%以上。甚至达到50%。
不太倚重广告投放,基本不投广告,即使投放广告,控制在总销售8%以内。
8
营销主体
终端业务员
健康讲师、服务代表
9
模式关键
“广告+终端”
“服务+直销”
10
服务措施
不可能针对每个消费者进行贴身服务。
可以针对每个消费者进行长期的贴身服务。
2004年会议营销直接产生100亿的销售额,其中比较成功的企业有:中脉、珍奥,夕阳红,绿谷,天年五大品牌,
1、其中中脉用三年的时间从几百万的销售发展到18个亿,
2、珍奥在核酸风波后,不但可以全身而退也做到了15个亿,
会议营销的优点
经济可以最大化(成本底)
风险控制最小化,货款资金回笼及时;
市场的可控性:从员工到产品到顾客,市场可以按自己的全局操控;
信息直接真实及时有效,从而可使营销手段灵活有效,可有针对性的细分市场,细分