现代推销学论文.doc

河南工程学院《现代推销学》考查课
专业论文
论文题目
浅析现代推销活动中常用的推销模式
学生姓名: 齐梦莹
学号: 201111208142
学院: 工商管理学院
专业班级: 市场营销1141
专业课程: 现代推销学
任课教师: 张浩清
2014年12月11日
摘要
推销是一门艺术,推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动,如爱达(AIDA)模式、费比(FABE)模式和迪伯达(DIPADA)模式等,这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括,能够更好地引导推销人员进行推销,而且在现实推销活动中广泛运用。
爱达模式比较适用于对新客户进行推销,它的关键步骤是引起消费者的注意,激发消费者的兴趣,刺激他们的购买欲望,最后实现购买行为。费比推销模式常用于对老客户推销,对待老客户,先要阐述产品的属性,突出产品优势以及能够给消费者带的利益,最后摆出证据证明,这就容易促成交易的实现。迪伯达模式告诉我们,推销时首先要明确消费者的需要和愿望,把所推销的产品和客户的需要相结合,并向消费者证实他所推销的产品就是消费者所需要的,接着要促使消费者接受产品,通过一系列刺激条件使消费者购买欲望得到增强并最终做出购买的欲望。
不管是什么推销模式,在现实的推销活动中都被广泛运用,能够指引着推销人员进行成功的推销,促成交易的实现。
关键词:推销;爱达模式;费比模式;迪伯达模式
目录
一、引言………………………………………………………………………………3
二、爱达推销模式(AIDA)…………………………………………………………3
(一)爱达模式的概述…………………………………………………………3
(二) 爱达模式的应用技巧……………………………………………………3
1、引起消费者注意…………………………………………………………3
2、诱发客户兴趣……………………………………………………………4
3、刺激消费者的购买欲望…………………………………………………4
4、促成顾客购买……………………………………………………………4
三、费比推销模式(FABE)………………………………………………………4
(一)费比推销模式的概述……………………………………………………4
(二)费比模式的应用技巧……………………………………………………5
1、直接了当地阐述产品特征和优点………………………………………5
2、尽数产品能够带来的利益………………………………………………6
3、运用真实证据来说服客户………………………………………………6
四、迪伯达推销模式(DIPADA)……………………………………………………6
五、三种推销模式的结合……………………………………………………………7
参考文献………………………………………………………………………………9
一、引言
推销作为企业促销的重要手段之一,在劲烈的市场竞争中被很多企业所重视,推销仍然是很多企业销售的重要方式,通过推销,企业能够实现销售量的增长,增强企业的综合竞争力。
推销活动具有一些固定的流程和关键技巧,这些推销流程和技巧可以通过推销模式体现出来,通过运用推销模式,更好地知道推销人员进行推销,促进交易的实现。爱达推销模式、费比推销模式和迪伯达推