大型车展降龙十八掌.ppt

车展战技培训快速筛选要点
北京翰林国际咨询有限公司
洪玉铭
车展现场成交技法
降龙十八掌怎么打?
车展常见推托借口
我要考虑考虑
太贵了
别家更便宜
超出预算(我没钱)
××时候我再买(下次再说)
我要问××人
经济不景气
产品不够好
有不愉快经历
还没做好购买准备
不买就是不买
第1式. 「开市大吉」法
第2式. 「随问反转」法
车展现场成交技法
每天开展时:10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信”好兆头”心理。
就客户提出的问题,直接用反问法将客户带进成交。
如:你们有没有蓝色的R36旅行版现车?
答:先生,我马上替您查看看,这车在车展卖得很火,尤其是蓝色的,如果有现车,咱们是不是就马上下订?
第3式. 「快刀乱麻」法
第4式. 「理所当然」法
车展现场成交技法
谈了几个重点后,直接切入重点。又称直捣黄龙或直接成交法。
如:请问您有没有带5000元的现金?(或有没有带信用卡)
运用车展现场的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩),让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的!
第5式. 「特卖抢订」法
第6式. 「限量保留」法
车展现场成交技法
利用特卖车型的稀有性,吸引客户提早下订。
如:每天特价的甲壳虫(每日一部)
针对犹豫不决客户,运用限量车型请客户提交足够订金,
给予保留车型的权利。(稀有车型或限量车型)
第7式. 「先订再谈」法
第8式. 「锦上添花」法
车展现场成交技法
客户很多时,请客户先下订金,等有空时再谈一个最好的条件。
人都会有”从众心理”。告诉客户:我今天收五张订单了,再加上你这张,就是六六大顺了,多好的数字,相信一定可以带给您和我好运。
第9式. 「假设成交」法
第10式. 「提供选择」法
车展现场成交技法
又称描绘愿景法
此类方法是在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买商品的一种方法。例如:“您看,拥有了旅行车后,你们的假日休闲生活是不是更多彩了,而且省油又有力,效率也提高了,不是很好吗?
假定成交的主要优点是可以节省时间,提高销售效率,适当减轻顾客的成交压力。
这是指销售人员向顾客提出一些购买方案,让顾客在其中选择。如:“您要这种型号还是那种型号?”就像“豆浆您是加两个鸡蛋呢,还是加一个鸡蛋?”还有“我们礼拜三见还是礼拜四见?”这都是选择成交法。
第11式. 「缩小范围」法
第12式. 「进攻右脑」法
车展现场成交技法
通常顾客试太多后,会产生目不暇接,难以下决心购买的情况,所以导购员想快速成交,就要帮助顾客缩小选择范围,那该怎样才能缩小范围呢?一般来说,最好把顾客选择范围限制在2种左右,至多不超过3种。如果顾客还想看更多,则要把他不喜欢的移开或拿走,不过注意在把商品拿开的时候,要做到轻松自然、随意,不能只埋头收起产品,而让顾客有受冷落的感觉。
右脑感性左脑理性
许多时候,顾客已经找到她喜欢的商品了,但由于各种各样的担心和犹豫,导致她迟迟不下决定,这时候,我们可以赞美顾客,给到顾客信心,进而促成交易,如:“你开上这款尚酷,很酷,非常配你的气质,出去肯定每个人都会投来羡慕的目光,我尽快帮您安排交车吧。
第13式. 「以退为进」法
第14式. 「承诺保证」法
车展现场成交技法
这种方法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。例如“我们这一段时间厂家有活动,如果您现在购买我们的商品,我们可以给您提供(三年免费维修”)过了就没了哦。
这种方法是指零售店人员直接向顾客提出成交保证,使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为,例如,“您放心,我们公司在xx一年卖出多少xx车,质量上绝对可以提供您最大的保证”。