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大客户营销.ppt

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文档列表 文档介绍

大客户营销与管理
第一章大客户概述

*

第一讲
一、大客户概念
企业客户?
业务量大的客户?
实现收入多的客户
规模大的客户?
产生利润高的客户
?
第一节大客户营销理论与实践
2. 大客户认识
—广义的和狭义的客户概念
—是一个相对的概念
—每个企业都有自己的标准
第一节大客户营销理论与实践

◆目前比较认同的一种定义:
大客户是指对供应商的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高,对供应商的经营业绩能产生较大影响的关键客户。
◆大客户不仅指客户规模或实力的大小,更指对供应商所作的贡献。大客户是对供应商最具价值的顾客。
第一节大客户营销理论与实践
※读故事,谈感想
结合对大客户的认识,谈谈您对故事“找马”的感想。

—?
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—?
第二讲
第一节大客户营销理论与实践
是市场营销的发展新阶段
大客户营销
是营销理论的组成部分
是营销工作的内容之一
市场营销
第一节大客户营销理论与实践
四、大客户组织管理
大客户营销体系建设管理
—大客户营销体系
—大客户业务管理体系(综合营销、专业营销)
—职能体系(客户开发、服务、维护)
—人员配置体系
第一节大客户营销理论与实践
课后问题:
?
?
第一节大客户营销理论与实践
二、大客户销售特征
第二节大客户的分类与特征
●销售项目的周期较长;
●项目的决策者不是一个人而是一个决策小组;
●涉及的金额数目较大

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