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客户需求差异化与商业银行定制营销
摘要:,商业银行必须ssbbww. c om在营销方面。定制营销是在具有创新精神的组织和管理结构、先进的信息技术和柔性智能技术、多技能且被授权的人员等资源的支撑下,以大众营销的成本和速度,为单个或小批量客户定制任意数量的产品或服务,用多样化的产品满足多样化的需求,有助于商业银行全面提高对市场需求变化的适应能力,是商业银行未来营销模式的发展方向。
20世纪90年代以来,我国商业银行的经营环境发生了重大变化。由于. com非银行金融机构的扩张、经济全球化的趋势、信息技术的迅猛发展和市场准入的门户开放政策等多个因素的共同影响,使得银行业的内、外部竞争变得异常激烈。花旗银行抢滩上海以及南京“爱立信”撤资事件表明,银行间的市场竞争已演变成为直接争夺客户和满足客户需求的竞争。客户选择银行,强调差异化、个性化金融产品和服务的时代已经来临。因此. com,银行业的创新不应仅仅是产品的创新,更重要的创新和营销管理的创新。
著名管理学家彼得·德鲁克曾指出,现代企业最重要有两个:一个是创新,一个是营销。定制化营销作为dddtt对以往各种营销观念的总结和发展,是指以个别客户为分析单位,利用
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信息科技和数据库等工具建立完整的个性化客户档案,提供为其量身定做的个性化产品或服务,建立与客户间长期性的合作关系以获取其终身价值。定制化营销是相对营销(Mass Marketing)或无差异营销而言的。后者是指经营商大量生产、大量配销一种产品给所有8 tt 的消费者,忽略市场需求中几乎全部8ttT8的个性化因素。该模式以亨利福特提供T型车给所有8 tt 的购买者为典范,从20世纪20—30年代在美国广泛
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传播,到二战后成为全世界的主导营销模式。而伴随着知识经济时代的到来,人类在充分体验信息、网络等高新技术的同时ssbbww. com,比以往更加注重人文关怀,强调人性回归,关注入的个性的充分满足。金融产品设计的人性化、个性化发展趋势体现
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得更为明显。为此,作为dddtt满足个性化需求最佳方式的金融定制营销,也将成为新时期商业银行营销战略的必然选择。
一、客户需求差异化要求
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市场细分终极化和定制营销
在大众营销年代,应该说企业在生产和销售产品时,其出发点也是8tt t 8. com
从客户的需求出发的,但是dddTt这种需求往往 t8. 的、共同的和静态的需求,设计制作大批量、标准化的金融产品,提供统一的规范化服务,。此时个性化需求由于. com经济技术条件、银行业发展水平及客户自身成熟程度
的限制而受到严重压抑,以致呈隐性状态www .ddd Tt. com。
而知识经济年代的客户需求是多种多样、瞬息万变的。定制化服务模式要求
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银行营销人员既要掌握客户共性的、基本的、静态的和显性的需求,又要分析研究客户个性的、特殊的、动态的和隐性的需求,它强调一对一的针对性、差异性和灵活性服务。
客户需求的变化呼唤着商业银行市场营销思路与营销方式的转变。显然,按照<8ttt8table>的客户群体细分市场,并据此选定目标市场、制定营销组合的传统方式,。只有在现有细分市场的基础上进行再细分,直至细分至服务对象个体,并为其专门8ttt8定制金融产品和服务,