亿都家居建材城初期推广方案.ppt

2008\7\26
亿都家居建材城初期推广方案
目录
壹、销售思考篇
一、在来人及成交不理想的市场中,我们该如何运作?客户从哪
来?
二、客户到达现场时,我们首先要传达什么讯息给客户?
三、什么样的销售政策才能打动自营户、投资户的心?
四、什么样的招商政策才能打动自营户的心?
五、什么样的产品规划比较符合客户需求?
贰、销售节奏推广篇
一、蓄水期7/25-9/27
二、预约期9/28-12/18
三、开盘期12/28起
前言:如何增加客源促进销售业绩:(以招商带动销售) 目前镇江专业市场在销售上并不乐观,目前为止并无较成功项目直接影响自营户及投资户信心。目前在售楼盘均采用先销售后招商传统模式,经由我方思考,想要在严峻市场实现销售点,异军突起,就不可墨守成规,要有新思维才有新突破。所以我方建议先行打招商牌实质性推广,渐接带动销售。.有鉴于镇江客户来人不多的情况下,现场采用主动出击方式,搭配广告做行销,而并非采用传统守株待兔方式做行销。适时争取镇江市以外区域之外来客源,前来加盟投资。
 备注:实行前期招商主要为弥补现场来人不足之困境,借招商带动销售气氛,也借此让投资户增加信心。
壹、销售思考篇
一、在来人及成交不理想的市场中,我们该如何运作?客户从哪来?
1、泰博客源资料的运作加上公司现有资源
A、泰博现有商家及投资户资料约20000组,加上公司淮安等项目,进
行资源整合;
B、专人立项对资料库进行区域、客源类别等做档案分析;
C、具体运行方式由三名人员进行电话拜访;
D、资料库运作主要是争取外地客户前来投资加盟,促进业绩;
公司资料库汇整
泰博资料库汇整
专人进行电话拜访并做记录
统一约定时间至现场面谈并做SP活动造势
意向客源资料寄发
3人电联,每天约100通/月3000组
现场接待
注:;
,公司需提供3支专线;
现场同时发放礼品赠送
2、安排人员进行DS拜访:
A、人员编排:销售5名、招商5名,共10名;
B、需搭配DM做宣传派单并将有意向客源做登记,并约到现场;
C、具体运作方式:
销售人员:主要以乡镇为主
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招商人员:
主要针对专业市场和沿街店面进行深入调查和访谈。
◆调查与访谈内容:
A、详细记录各市场、各街的商铺格局、租金、售价及其招商政策和销售政
策;
B、熟悉掌握各市场、各街的业态分布、商户户数、客户来源及产品去向;
C、摸清市场总体规划与建设;
D、准确掌握每个市场的品牌商户(大客户),并进行深谈,争取做到约至
现场;
E、具体运作目标:专业市场
F、扫街主要争对市区及附近主要乡镇街道时间预计10天
G、预计38天完成[8/5—9/13]
雄帝装饰建材市场 1天
月星九润国际家居 1天
镇江装饰城 2天
好美家装饰城 1天
国际工业品城 1天
大富豪家居1天
扬中市场3天
丹阳市场5天
句容市场5天
金桥装饰城 2天
康兴装饰城 1天
铭基商贸城 1天
金太阳装饰城 1天
中山机电城2天
丁卯钢材市场 1天
3、与周遭乡镇村长做沟通,以各户成交1000元介绍费做为次级推广;
4、首先在丹阳、扬中做分销点,增加广告推广面,促使成交;
5、强势广告搭配人员DS,以促进招商销售客源。
二、客户到达现场时,我们首先要传达什么讯息给客户?
1、售楼处表板诉求,介绍流程
A、丁卯区发展,专业市场云集:
主题表现为镇江专业市场虽多,但混乱分散,现今丁卯区发展为第二商圈,钢材市场,沃尔玛、小商品、五金城、本现目、汽配城、木材城项目,打造一个全方位一站式专业市场区块,真正提供市民购物便利性。
销售说辞分析:小商品目前人气不足,五金城目前有60万㎡工业品城竞争,汽配城虽然目前4S店多,但以目前镇江市场还不足以支撑汽配城的量,在南京等均有大型高力汽配城,镇江原以南京消费为主力,前景教不看好,而工业品城虽然规模大,但镇江地段因素,无法吸引外来客。地段偏,交通不便利,且招商率极差,前景不看好,需要长时间运作,铭基目前规划为16万㎡,空置率50%,且规划老旧。
B、项目简介
主题表现为:镇江首座30万㎡家居建材一级批发王国,其内容求,
项目规模、配套、运营种类、设计等新潮观念带入,势必取代 现今市场,满足市场发展需求。(需搭配效果图表现)
C、公司开发理念,公司介绍表板;
D、公司各总经理个人介绍及专业操作能力等,需搭配照片;
E、实际操作7个市场
备注:以上C、D、E是要表现公司实