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按需付酬,以期最好
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当我宣布要停止对广告公司支付佣金取而代之劳务费时,整条麦迪逊大道上的人大为光火。那些广告公司感受到了威胁,即我开始掠夺他们的经费。如果我出于某种原因决定花大钱做广告,或者我们遇到了机会、问题、危机或是别的,他们将不采取任何行动,因为他们不再有佣金。但争论说,而且仍旧坚信,我这样做是为他们的利益着想。我希望拥有世界上最具创意的人才。所以我希望广告公司对自己可以得到的资金心中有数,好去雇用这些人。如果照他们的说法我在掠夺的话,我实际上掠夺的是人才。
不幸的是,不少合作公司的管理层仍旧认为广告是一种无意义的花销。只要持这种观念,公司就有可能看都不看是否有用,就一刀砍掉这部分支出。在可口可乐公司,我尽最大可能与这种思想进行斗争,但我无法保证公司不会由于经济危机或某些政治和其他原因而削减广告预算。所以我为广告公司做的这一切实际上是让他们放心,保证他们会有稳定的收入来雇用合适的人,无后顾之忧。那些聪明的人很快就理解了这一点,放弃了吵闹。
我认为广告公司的薪酬模式应同你我的薪酬模式一样。如果工作出色而且有成效,就应该得到工资、好的办公室、奖金,还有股票。我当然不一定会给广告公司股票,但意思是一样的。不管我自己的经营情况怎样,他们做了工作就应该得到应得的报酬。如果他们没有获得这样的报酬。如果他们的报酬要取决于公司生意的好坏,他们也会面临金钱损失和利益损失。而这种时候往往又是我需要最好好广告的时候。这时我需要创造更多的利润,我需要销量突飞猛进帮助我摆脱困境。
我重新回到可口可乐的时候,我们在世界各地拥有广告公司,他们的佣金支占公司财务的25%-30%。他们会说自己在其他国家有损失而使之理所应当。于是,我开口了,让我们来看看你们给我们做的工作中哪些能赚钱。分析的结果说明,采取新的薪酬体系他们可以得到更优厚的报酬,我们掏出口袋的钱不公比以前少,甚至可以说多一些。但作为回报,我们应该得到更好的广告,而且广告公司为可口可乐做了工作也应该得到有保证的利润。
我是这样告诉该广告公司的,可口可乐会为该公司所有参与我们业务的员工付薪。我们会成倍支付日常开支,除此之外,我们还会返还一定比例的利润,这显然比他们其他任何的利润都要丰富得多。另外,我们还说,如果他们成绩显著,我们还会给他们奖金。我们的分析结论是,我们支付这些人的工资、,还返还了最高为20%的利润。,他们丢了芝麻捡了西瓜。
然而我们仍旧遇到了阻力。这第一层的阻力来自广告公司内部的体系结构。这样他们就无法按董事长10%、总裁15%、总策划10%、秘书5%等等比例支付给这些人了。这相当正确、绝对正确。他们以前常派一些人来巴结我们,与我们商谈“维持关系”。我们的开场白是我们不需要社交性的拜访。我们欢迎的是那些工作性的拜访,并且愿意为此付费。但如果广告公司通过社交性的拜访进行管理,那他们只有自己破费了。
继而遇到的另一件事是,广告公司都想拼命往负责我们