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袜子&房子营销中的哲学
2009-9-4
营销说复杂也复杂,说简单也简单。复杂者,穷尽古今中外各种理论,辅以海陆空媒体宣传轰炸者有之;简单者,以一句“贾君鹏,你妈妈喊你回家吃饭”迅速蹿红,继而风靡大江南北者亦有之。个中的妙意折射出了营销的变幻,亦正如我们的生活。
但复杂也好,简单也罢,对于营销人而言,一切营销行为始终应恪守诚实守信这一亘古不变的原则。
前几日,笔者在一小街市闲逛想买几双纯棉薄袜,经几个小摊贩,不是称自己卖的袜子质地如何上乘,耐穿,就是称自己卖的袜子如何舒适、爽脚。但当笔者提出想买一双纯棉袜却又担心纯棉袜容易被磨破时,几个卖家无不声称自己的袜子绝不会出现这样的问题,口气之坚决、口径之一致让人惊诧。
后来,笔者经过一中年男子的小摊也向其提出同样的问题时,男子非常诚恳地回答说:“就我个人的体会,凡是这样薄些的纯棉袜子的确是比较容易磨破,不瞒您说我穿过几双就在大拇指处很容易磨破”,我当时心里距离顿感拉近,因为我遇到的正是这样的问题。“但说实话,在炎热的天气里,穿这样纯棉袜子透气吸汗,所以是最舒服的”,他见我表示同意最后又补充道:“遇到这样的问题,我的解决办法是多条备几双同样颜色的袜子,万一有磨破的话,可以搭配着穿,提高袜子的使用率,避免浪费”。至此,我不得不为这位中年男子所折服。毋庸置疑,我挑选了他的袜子,而且挑选了三双同样颜色的!
从营销的角度思考,我之所以选择最后一家首先因为他正面肯定了客户的体验,并用自己实际的贴身感受来验证,迅速拉近了与客户的心理距离;其次,在肯定用户体验的同时即承认自身产品缺点的同时从侧面突出自身产品的优点,即“透气、爽脚”,使客户觉得真实而产生进一步的信赖;最后,他给出客户解决方案,即备用几双同样颜色的袜子以防有破损,不仅提高产品的使用效率,同时也无形增加了自身产品的销售利润。可以说,这整个过程堪称完美,但这一切均基于一点,即:诚信。试想如果中年男子也如同其它商家一样,否定客户所言,坚称自己的袜子不会有质量问题,那么最后肯定也不会卖出三双袜子给笔者。
至此,笔者不免想起实际生活中商品房的营销情形。不管是新开发楼盘开发商还是代理二手楼盘的中介,广告故意夸大,描述与现实不符等等的营销行为屡屡在我们现实