南山奶粉市场突击队的运作与管理.ppt

突击队的运作与管理
长沙终端营销咨询公司
南山突击队
南山突击队创建于1998年3月底,开展巡回推广,成功地拓展了各地县市场。南山突击队每到一个地方,都能制造出火爆热烈的气势,并且在短时间内就能全方位地启动终端。
当时,南山组建了多支突击队,从高校应届毕业生中招聘一批心态好、能吃苦耐劳的销售人员组建突击队,一支突击队通常由15-25人组成。同时由富有实战促销和管理经验的主管带队,突击队成为公司销售人员的培训基地和实****基地。突击队运作不仅帮助南山成功地开拓了市场,还为南山培养了一支营销铁军。
突击队实施准军事化管理,突击队做到“军容肃整、训练有素、装备精良、兵团作战”,做到“行如风、静如水,有令必行、有禁必止,一切行动听指挥”,突击队被称为战无不胜、攻无不克的野战军,以迅雷不及掩耳之势席卷全省。刚刚毕业的大学生,经过突击队几个月艰苦卓绝的锤炼,女兵都变成了魔鬼!
南山突击队
突击队出发前,准备好足够的宣传、促销物料,包括宣传手册、横幅、POP、促销台、卡通气模、赠品、工作服和音响等。
先遣人员提前到达,做好前期准备,迎接突击队的到来。先遣人员协同经销商一起进行市场调查,了解当地市场的情况,选择促销场地,协调好当地各方面关系,联系食宿等。
突击队到达后,立马展开地面宣传攻势。悬挂横幅、粉刷墙体广告、张贴POP海报、开展卡通气模巡游、散发宣传单张等,打出强势品牌的气势。同时选择4-5个促销点进行设台促销,要求促销现场有足够的气势。通过气模表演、喊话器宣传产品和音响聚集人流,制造热卖气氛;营销员散发《营养手册》,引导目标顾客接近促销台;现场冲调奶粉供顾客免费品尝,让顾客见证南山奶粉“凉开水即溶,喝了不上火”的卖点;用赠品诱导顾客现场购买。
南山突击队
除了做终端促销活动之外,突击队还协助经销商开展铺货行动。突击队员分组分区拜访零售店,说服店主进货,并做好理货陈列和售点宣传。一般来说,前面的宣传和促销开展得成功,帮助店主树立产品畅销的信心,铺货工作相对比较容易。
采用这种运作模式,初步启动一个市场只要一周到半个月的时间就可以了,然后将市场移交给当地的经销商,突击队又向下一个目标市场进军。