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战略谈判-中欧模块.ppt

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文档列表 文档介绍

战略谈判 --SANCE
战略谈判
赛恩斯( SANCE )教授
中欧国际工商学院,上海
巴黎索邦大学
2010年10月28-30日,香港
课程结构
谈判准备
环境分析
战略行为
策略管理
障碍应对
交易达成
谈判的定义
一个双方或多方籍以某种方式来解决分歧的过程
双重关注模式
关注他人的成果
(对手)
屈服
解决问题
不作为
抗争
(折中妥协)
关注自身的结果
过程
分配
交换
制定
谈判=讨价还价
结构
支持
支持
制约
制约
谈判方1
谈判方2
观众
媒体、公众、竞争对手、同行等
行动
谈判者目标
战略
战术
立场
准备谈判
谈判前需要考虑的问题
实际上是关于什么的谈判?
我的利益是什么?
对方的利益是什么?
我们是如何陷入这一局面的?
这些问题是否能通过谈判得以解决?
如果谈判失败,是否还有其他解决方法?
关系是否重要得足以影响我在谈判中的态度?

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