第四章推销准备工作.ppt

第4章推销准备工作
主讲:杨兴
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第4章推销准备工作
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了解推销环境
认识推销产品
推销员的自我准备
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制定推销计划
案例分析:
重要的第一印象
8月份一个炎热的上午,一位推销钢材的专业推销员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄,含糊不清地说:“早上好,先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
“你什么?”这位准客户问,“你代表阿尔巴尼公司?听着,年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿,你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好!”

这绝对是一个失败的推销!
点评:俗话说:人要衣装,佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。
案例2
一位经验丰富的经理说:“有一天,一个人来拜访我。他开始做一个好得非同寻常的销售推介,但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子,然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想,如果这位营业推销员说的都是真的,那他为什么穿得如此落魄呢?”
“他告诉我他手中有很多订单,他有许多顾客,他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买,因为我对他的陈述没有信心。”
总结:
----一个穿着得当的生意人应该比普通人高几个层次。
----面谈的头10秒钟内就决定了生意会完成还是将破裂。
推销环境概述
所谓推销环境就是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
首先,推销环境具有很强的开放性
其次,推销环境具有相关性
最后,环境因素是不断变动的系统
1 、了解推销环境
1 推销环境对推销活动的影响



2 正确面对推销环境
1 、了解推销环境
认识推销环境
利用推销环境
适应推销环境
案例:
某年底,广州气象台预测翌年春节之后,当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时,南方大厦的业务部经理,从广州外事部门获悉,在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览。两则消息似乎毫不相干。但南方大厦的业务人员,头脑灵敏,思维反应快,把两则消息联系起来分析,从中发现有一笔有利可图的生意——卖雨具。
3 推销环境的内容
宏观环境
(1)人口环境
(2)经济环境
(3)政治与法律
(4)自然环境
(5)科学技术环境
(6)社会文化环境
微观环境
(1)消费者环境
(2)竞争者环境
“如果你想把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报,不论你推销的是什么东西,如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。”——吉拉德。
“在上门推销前,你要尽可能详尽地弄清顾客的情况,你在这类调查中所花去的每一个小时,将会使你给顾客留下深刻的印象,从而有助于你的成功。”——拉斐尔森。