差异化竞争者的外衣_重型汽车企业的CRM.pdf

差异化竞争者的
—重型汽车企业的
入度
文! ∀# 咨询顾问安巍
汽车行业价值链的分析能够帮助我们在细分市场之
。
前对行业关注点有所了解, 重型汽车企业也不例外
近年来重型汽车市场竞争愈演愈烈, 现今市场上已
对不“人无, 人”术
经再完全是我有有我优的技排他胜
竞争, 相对应增加了很多立体全面的竞争范围, 其中关于客户关
。
系管理的文档逐渐占据了诸多重型汽车制造企业老总的案头原
因何在,
初期重型汽车制造企业因生产制造的需求更多关注的是
、、、,
∀即∃
% %
∀&
∋等凝聚内部核心力量的系统进而形成了不同
企业之间的差异化竞争( 当然, 其中也包含关键技术的研发等能
够形成壁垒的内容)。随着市场环境的变化, 作为重型汽车的制造
“”。
企业也逐渐摆脱酒香不怕巷子深的束缚但是毕竟重型汽车
不同于其他的消费品, 对于经销商或是最终用户都不是能够轻易
。
取舍的物品如何获得经销商对产品的青睐, 如何引导最终用户
的采购意向, 如何保持客户对产品的忠诚度, 类似的问题在
冈
。
应用中都能一一得到解决基于这样的原因,
∀逐渐成为备受企
期总第‘期
月卜)∗+ , −
翻月
。
, 。
业重视的工具那么如何规划
∀在上的差异性竞争优势而是来讨论如务换句话说, 就是在不能让经销商
重型汽车企业中的应用, 我们可以从三何将企业拥有的差异性竞争优势多使用制造企业核心业务系统的前提
。。
个方面来讨论层次地展示给经销商和最终用户如下将他们所关心的数据和信息通过
、’‘,
第一
∀在重型汽车企业信息系本文引用的哈佛商业周刊对汽车行
∀产品传递给他们将经销商视为
。”,
统中的定位业价值链分析所说汽车消费服务重型汽车企业的业务外包来进行管
。
重型汽车企业的信息化规划是中很多环节都是和非汽车制造企业理主要解决下面两个问题 4
,
围绕制造系统建立的在战略规划上的人员相关的, 无论是销售商对于备( 5 )生产厂家可以实时查看并监
。、

∀并不属于核心业务系统这样可件的价格和方法订购的周期和运输督渠道商的各类信息, 如渠道商的整
以理解为
∀是为核心业务系统提渠道, 或者是最终用户对于汽车的维车及配件剩余库存量和销售情况, 更
可以进一步结合渠道与生产厂家的财
务结算情况来真正实现对渠道商的有
效控制。
,
作为汽车业的价值链包括很多环节从汽( −)渠道商可以自主向厂家查阅
, 、
、所需的信息如所订货物的交付进度
车制造汽车配套生产到汽油销售再到提供各与厂家的财务结算情况, 以及最新技
。
种金融服务等。当用户购买汽车产品后的生命术资料等
、。
第三∀的组织与执行
,
周期内汽车业将提供的上述这些服务的同时上面我们讨论了
∀在重型汽车
,
还会给汽车业带来一些其它的附加增值。比如制造企业的定位和业务价值下面我
。
们继续讨论
∀组织与执行
,
不仅会通过整个新车的销售利润还会在汽车
∀在软件上能够起到的作用仅
,
, , 仅是组织和传递信息更重要的组成
贷款和汽车保险还有整