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商务谈判
我们永远不要惧怕谈判。但是,我们永远也不要由于惧怕而谈判。
———约翰· 肯尼迪
谈判的目标,应该是双方达成协议,不是一方独得,即使其中有一方不得不作出重大牺牲,整个格局也应该是双方各有"所得"。
———尼尔伯格《谈判的艺术》
商务谈判
一、正确认识谈判
二、掌握谈判主动
三、谈判技巧
(阐述、提问、答复、拒绝、还价)
四、谈判演练
一、正确认识谈判
什么是谈判?(一)
●讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱
●磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话
●妥协、让步、达成共识、条件交换
●坚持、僵局、破裂
●城下之盟、丧权辱国
谈判认识
什么是谈判?(二)
1、为了达到特定目标,利用各种手段与对手进行的沟通,以及在沟通中依据形势而作出的判断。
2、谈判是双方进行价值评价和价值交换的过程。
什么是谈判?(三)
谈判是智力较量、也是实力碰撞的游戏。
谈判是消除分歧、寻找利益均衡点、求同存异、达成共识的活动和过程。
对抗性谈判
 合作性谈判
谈判分类
对抗性谈判与合作性谈判比较
对抗性谈判
合作性谈判
预期的目标
短期,双方目标不相协调。都在竞取眼下的实利,无视长期关系的发展。
长期,同时强调眼下实利和长期合作关系。
对对方的观感
不信任,怀疑,相互提防。
坦诚,倾向于相信对方。
谈判的导向
强调己方的要求和谈判的实力地位,无视对方的关系,甚至利用这种关系达到眼前的成果。
设法满足对方的要求,认为这样对达到自己的目标更有利,努力增进至少不损害双方的关系。
让步做法
认为蛋糕是一定的,让步越少越小越好。
如果必须的话,愿意妥协让步,旨在促进“双赢”。
谈判时间
把时间当做威胁手段,用以压迫对方让步。
把时间看做是解决问题的手段,尽量和对方沟通,让对方有考虑的余地。