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卖产品不如卖自己
推销法则一:随时想象成功者每天在想什么,每天在做什么
在过去的十几年当中,很多人都问我说:“陈老师,一个人到底要怎么样才会成功?你一年平均阅读300—500本书籍,你的朋友都是世界第一名,听说你有一百位以上世界第一名的朋友,你们到底有什么样成功的秘诀呢?
今天我首先分享一个成功的公式,这个公式花了我十七年的时间把它研究出来,这个公式会告诉你,成功者到底每天在想什么,成功者到底每天在做什么。
推销法则二:复制成功者的想法和行为到自己的行动中
假如我们可以复制成功者的想法,复制他的行动,那我们势必得到同样的结果。
这个成功的公式就是,成功=知识+人脉
推销法则三:知识加人脉关系网才能获得成功
首先我要问一个问题:一个人要成功,到底是知识比较重要,还是人脉比较重要?
在我还没有告诉你到底知识重要还是人脉重要之前,我问另外一个问题,顶尖的推销员都是很会发问的:一个人到底是头比较重要,还是心脏比较重要?
觉得头比较重要的,我们把他的心脏挖出来好吧?觉得心脏比较重要的,我们把他的头砍掉算了。假如头和心脏两者只能选择一个的话,请问你选择头还是选择心脏?是哪一个?两者都要,是不是?
所以,成功过程中,到底知识比较重要,还是人脉比较重要?两者都得要!但是它们得要的比例是不一样的。
推销法则四:知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%
依我个人研究的经验,我感觉一个人成功,知识在约占30%。所以人脉应该占70%。
推销法则五:不断的补充知识是获得成功的前提
我以前曾经访问过一个企业家—张董事长,这位张董事长从前是做汽车的,后来改做在量贩店的代理。在他还没有从事大型量贩店的代理之前,他从汽车行业时,他资产在约是1亿人民币,是相当的不错。但是从事大型购物中心之后,他的资产高达60亿人民币。只要你一年能赚1亿人民币,这样也要赚60年啊,如果你已经35岁了,加60年的话,要到95岁,你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。
那我很好奇,这位张董事长到底可以赚取这么多财富?他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的?
所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长—事实上很不幸,现在张董事长已经过世了。我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。在我拜访他之前,就像一个最顶尖的销售人士一样,拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。
我发现这个张董事长曾说:他成功的秘诀就是不断地补充知识,那就是学****学****再学****所以在之前,我就做了很多调查,研究了他到底喜欢看什么样的书籍,以及他所有的相关资料。
有一天下午,我就去了张董事长办公室。一进这个办公室非常非常地气派,我看至少有150平方米。一个桌子占这么在的办公室,我觉得好奇怪,心想:假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点到他办公室,我发觉这个资产高达60亿的人,他桌上摆着4本书,他还在学****啊!他到底要赚多少钱,我实在不太了解。
推销法则六:注意他人成功的结果并经常思考他人成功的原因
我说:“张董事长,很冒昧今天打扰你1个小时的时间,我时常教别人如何成功,也喜欢帮助别人成长,那依您多年来成功的经验,我想今天您把您的知识传授经我,在未来的日子里,我即将把他发扬光大,让全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。”张董事长说:“事实上,赚钱是很容易的事情。”
我一听,我的天啊,赚钱很容易啊,对一个资产60亿的人他赚钱当然是很容易。我说:“到底怎么赚了这么多钱啊?”他说:“陈先生啊,一般人只看到我赚钱的结果,但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天拥有这么多的资产,就像你们所说的,是因为我不断地学****不断地阅读。”
他说:有一次,他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权,跟他竞争的有另外一家食品公司,资产超过250亿人民币。
我们知道,开一家大型购物中心,财力是相当重要的。250亿对1亿,一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人,到底谁会取得区域代理权?但是我们都知道最后被张董事长所取得了。
推销法则七:所有成功者都是善于阅读者
我很好奇,就问张董事长:“你到底有什么秘诀呀—可以取这个代理权?因为事关上1亿对250亿,要是我是你,早就放弃了。”
他说:这人厂商是来自荷兰的一个企业,这个总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天,聊聊聊,聊到最后,他就问荷兰的这个总裁:“总裁啊,你到底是喜欢打高尔夫球,还是喜欢游泳呢,还是喜欢慢跑?还是没有其他的嗜好?还是喜欢美术?”
荷兰的总裁说:“所有的成功者都是阅读者,所有的领导者都是阅读者。”
推销法则八:多熟悉顾客喜欢的一种知识就多一次成功的机会
他们:“我当然最喜欢的就是阅读。”
讲到阅读,张董事长就越来越兴奋了,因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁:“那你最喜