上海绿城玫瑰园项目三期开盘活动案例.ppt

上海绿城玫瑰园
三期开盘活动案例
【背景分析】
2009年上海楼市从年初的寒冬到3月开始回升,反观09年,成交量、价格一路高涨报复性反弹,再到全国“地王”频现、豪宅热销一度将房价推向了至高点,这样的热度一直持续到2010年4月。
4月17日,国务院出台房产新政,银行按揭全面收紧,随着“新国十条”的配套政策陆续出台, 如今,一阵秋雨一阵凉,楼市很快告别了高温,市场开始有降温迹象。
上海绿城玫瑰园三期第一批房源正是在这样的市场下,在风口浪尖上于4月30日正式开盘,推出11套小别墅,到5月31日为止,顺利转签7套小别墅及两套6000万—9000万的大别墅。
【案例分析】
回顾此次开盘,主要分为以下几点内容:
一、前期准备工作
除销售资料外,对所有意向客户进行三轮筛选,对意向客户进行全方位调研,包括客户的家庭构成、性格分析、工作背景等内容,通过三轮筛选,最终实现了三期意向客户的准确定位销售。
通过客户精准定位,为策划提供了有效的数据支撑,为后续制定营销策略提供了思路。
将4月工作明细到每天,责任到每人,明确工作内容及节点,保证开盘工作的顺利进行。
序号
起止时间
工作内容
责任人
配合人员
1
4月7日-4月9日
销售人员对外公布三期相对准确价格区间,并邀请三期意向客户参加樱花会活动。
单伟
全体销售
人员
2
4月8日
策划提供樱花会活动方案、媒体新品发布会方案。
彭傲杰
万迎春
3
4月9日
1、完成销售案场现场活动布置。
2、完成玫瑰园楼书、会所模型、销售现场包装、三期意向客户资质表等相关销售道具准备工作。
彭傲杰
单伟
全体销售
人员
4
4月10日
举办媒体新品发布会。
彭傲杰
单伟
全体销售
人员
5
4月11日
举办樱花赏花会活动,意向客户现场登记《意向客户资料表》,进行最后一轮三期客户筛选。
单伟
策划人员
6
4月12日-4月14日
对登记客户进行银行贷款资质审核,并客户资质进行分类。
单伟
秦逸蕴
赵涵
销售相关
人员
7
4月14日
策划提供玫瑰园别墅锁定会活动方案
彭傲杰
万迎春
8
4月15日
根据客户资料审核、玫瑰园业主、公司关系户等相关信息,对三期意向客户进行排序分类,制作客户选房时间顺序表。
彭傲杰
单伟
全体销售
人员
9
4月16日
根据选房时间顺序表销售人员通知客户17号来玫瑰园现场选房,交100万定金。
彭傲杰
单伟
全体销售
人员
10
4月17日
1、玫瑰园正式开盘,客户现场选房下定,同时组织相关的游园活动。
2、对未选到房源客户,告之三天后玫瑰园三期第二批房源开始交意向金。
单伟
彭傲杰
全体销售
人员
11
4月20日
玫瑰园三期第二批房源交纳意向金,并发玫瑰园VIP贵宾卡,争取积累10-15组意向客户。
单伟
全体销售
人员
12
4月28日
正式签定玫瑰园三期第一批11套别墅预售合同,付清首付款,办理银行按揭合同。
单伟
全体销售
人员
二、4月开盘活动重要节点
4月10日媒体新品品鉴会:此次活动的主要目的是三期开盘前预热,以媒体见面会的方式剖析玫瑰园三期产品的提升,扩大玫瑰园影响力。
活动场景全记录
4月11日客户游园会:此次活动的主要目的是邀约三期重点意向客户体验别墅生活,同时填写三期房源意向表,提供客户身份证号码等信息,银行对客户进行资质审核,对此批客户进行资质及购买实力筛选。当天提供资质的客户共为25组。 
通过银行对客户资质信息审核后,项目营销部将客户资质进行分类排序:
A类将客户分为一次性付款;
B类有贷款能力的老业主客户以及直系亲属以及公司重要关系客户;C类银行审核有贷款能力的新客户;
D类有贷款风险的老客户以及新客户;
E类当日到场的新客户。