优质客户的标准是什么.doc

优质客户的标准是什么.doc优质客户的标准是什么
所有的营销单元都想优化自己的网络,选择更多更优质的客户,得渠道者得天下。那么,优质客户的标准是什么呢?笔者以自己所在的家电行业为例,简单阐述优质客户的标准。
笔者认为,优质客户的标准最为关键的就是两点:其一是有钱,其二是卖场面积大。为什么这么说呢?
首先,我们来看第一点:有钱。优质客户首要的条件就是有钱,如果没钱,那么客户就无法大量提货;在货源紧张时,或者在公司畅销货源到达时,他并没有足够的钱抢夺到足够多、足够好的货源,所以这样的客户是难以快速成长起来的,同时也不是厂家重视和青睐的客户。
而且,没钱的客户往往也是很扣,很小气,不敢大张旗鼓开展促销活动,进行市场推广,因为他没有钱,总是患得患失。
客户通常可以分为四大类:有钱有思路的客户;有钱无思路的客户;无钱有思路的客户;无钱也无思路的客户。
无钱也无思路的客户往往是我们的季节性、临时性客户,他们只能在旺季到来时,改头换面,趁机赚一点小钱,基本上是毫无发展前途的,当然更谈不上是厂家的优质客户。
无钱有思路的客户,这类客户中的部分人往往具备后期发展潜力,可能在后期会变成厂家的优质客户;但是从短期来看,投入产出回报率不是很高。另外,这类客户中的很大一部分人,往往是厂家非常惧怕的一类客户,因为这些客户本身没钱,但是经营思路又是很开阔,社会信息和市场信息了解较多,所以这些客户往往会千方百计扣厂家的油,将厂家最后一分钱利润都给剥削走。比如说,有一些从大连锁或大型家电厂商里面辞职出来创业的客户,他们对行业游戏规则非常熟悉,市场信息非常敏锐,本身实力又不强,所以一天到晚就在盘算能从上游厂家那里获得多少额外的利润。这样的客户,也谈不上是优质客户。
有钱有思路的客户,绝对是厂家的优质客户。基本上,只要厂家进入了这些客户的卖场,并且和客户平时的客情关系维护较好,那么厂家就等着从客户那里数钱了。这样的客户是当之无愧的优质客户,也是各大厂商争相抢夺的客户。
有钱没思路的客户,也是厂家的优质客户。只要客户有钱,他有无思路其实没有多大关系,大不了我们厂家的业务人员辛苦一些,我们帮助客户选择产品型号,帮助客户举行促销活动,快速消化库存产品,借助客户的卖场,替客户赚钱,最终也替自己赚钱。
也就是说:优质客户的第一条标准就是有钱!没有钱的客户,永远别想当我们的优质客户除非他后期变成有钱的客户!
其次,优质客户的第二条标准就是卖场面积大。这点对于家电行业来说,尤其是大家电行业,非常关键。为什么呢?
因为现在家电行业竞争非常激烈,淡旺季区分不是很明显,各厂商为了抢夺市场份