推销模式和推销方格理论.ppt

第二章
推销模式和推销方格理论
第二章推销模式和推销方格理论
一、推销模式

推销模式是根据推销活动的规律和特点以及对消费者购买活动各个阶段的心理演变应采取的策略,归纳出的一套程序化的标准推销模式。
第二章推销模式和推销方格理论
爱达模式
迪伯达
模式
埃德帕
模式
费比
模式
Attention
Interest
Desire
Action
Definition
Identification
Proof
Acceptance
Desire
Action
Identification
Demonstration
Elimination
Proof
Acceptance
Feature
Advantage
Benefit
Evidence
第二章推销模式和推销方格理论
(一)爱达模式
海因兹•姆•戈德曼,欧洲,1958年,《推销技巧——如何赢得顾客》
从消费者心理活动出发来进行具体推销。
店堂推销
便于携带的生活用品和办公用品
新推销人员以及对陌生顾客的推销
第二章推销模式和推销方格理论
引起消费者注意
Attention
唤起他们的兴趣
Interest
刺激购买欲望
Desire
最终达成交易
Action
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
A
I
D
A
爱达模式
第二章推销模式和推销方格理论
1、引起消费者注意
说好第一句话
为了防止顾客注意力分散,第一句话必须生动有力,不能拖泥带水,不要支支吾吾。
以顾客为中心
要设身处地为顾客着想,考虑到底是什么因素能使顾客认真听自己介绍推销品,尽量运用一些能够使顾客感兴趣的话题来开始销售谈话。
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运用特色推销
表现在推销方法和推销目标上,新颖的推销方法能引起顾客注意。
运用肯定式的回答
在推销洽谈中,要提一些肯定式的问题,多让顾客回答“是”。
巧妙应付顾客注意力分散的问题
第二章推销模式和推销方格理论
2、唤起顾客的兴趣
唤起顾客的兴趣在推销活动中起着承前启后的作用,兴趣是注意的进一步发展,同时也是下一阶段产生欲望的基础。
3、刺激顾客的购买欲望
(1)向顾客介绍购买推销品的利益。
(2)有针对性地为顾客提供购买理由。
4、促成购买
第二章推销模式和推销方格理论
(二)迪伯达(DIPADA)模式
海因兹•姆•戈德曼,欧洲,创造性的推销模式
以需求为核心的
准确发现顾客有哪些需要和愿望(Definition)
产品和顾客需要与愿望相结合(Identification)
证实推销品符合顾客的需要和愿望(Proof)
促使顾客接受推销品(Acceptance)
刺激顾客的购买欲望(Desire)
促使顾客采取购买行为(Action)。
第二章推销模式和推销方格理论
特点:
抓住了顾客的需要和愿望的关键环节,使推销工作目标明确,具有很强的针对性。
迪伯达模式的开头比爱达模式复杂,层次多,步骤繁,但推销效果好,受到推销界的重视。
生产资料(资本品)的推销
对老顾客及熟悉顾客的推销
保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无形产品的推销
适用于单位(或集团)购买者的推销