商务谈判复习资料.docx

谈判
原则谈判法的核心理论四大原则
(1)把人和事分开(2)集中精力于利益,而不是阵地
(3)就共同利益设计方案(4)坚持运用客观标准
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(1)搜集谈判信息
(2)确定商务谈判的对象、目标、队伍
(3)模拟谈判和谈判的管理
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(一)有关谈判对手的信息
(1)谈判对手组织情况信息。组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等
(2)谈判对手个人背景信息。谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容
(二)己方的相关信息。信心的确立,自我需要的认定,组织结构及谈判人员的状况
(三)市场相关的信息。商品分布的地理位置,市场需求量,流通渠道,交易价格等
(四)环境信息。法律环境、市场环境、社会文化环境。

(1)遵纪守法,有高度的责任感(2)具有广博的知识面
(3)具有较强的能力,观察、表达、自制、推理能力
(4)具有丰富的经验(5)具有健康的身体素质
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(1)谈判双方公司背景(2)谈判主题(3)谈判团队人员组成
(4)双方利益及优劣势分析(5)谈判目标(6)谈判议程的安排
(7)谈判策略(8)需要准备的资料
,谈判人员的主要任务是什么?
(1)营造良好的谈判气氛(2)交换意见
(3)协商谈判议程,确定谈判议程的原则和程序,谈判议程的审议
(4)开场陈诉(5)表明谈判意图,表明己方的谈判意图,了解对方意图
,条件。
优点:(1)能先声夺人,比反应性报价显得更有力量,更有信心
(2)先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
(3)先报价可以占据主动,先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用
缺点:(1)当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用
(2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌,处于明处,为对方暗中组织进攻,逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便
条件:(1)在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下,或是双方可能出现矛盾冲突的情况下,“先下手为强”,采取先报价的策略,争取在谈判之初占据主动,给对方以较大的心理压力。
(2)在开局阶段双方冲突气氛较浓的情况下,宜抢先报价
(3)己方是谈判的发起人,宜主动报价
(4)对方缺乏谈判经验,己方宜主动报价
?理由是什么?
递减式让步方式。
理由:这种方式开始较大幅度让步表示卖方的诚意,接着步子越来越小,显示卖方的立场越来越强硬,同时给对方以警告,买方适可而止。

(1)用语言鼓励对方打破僵局
(2)运用体会策略打破僵局
(3)利用调节人调停打破僵局
(4)更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
(5)有效退让打破僵局
(6)场外沟通打破僵局
(7)寻找替代的方案打破僵局

(1)当你不想再和对方交易时
(2)当对方无法负担失去这项交易后的损失时
(3)当所有的客户都已****惯于付出这个价钱时
(4)避免对某个客户减价而导致对所有的客